بایگانی برچسب‌ها : آموزش فروش

با این کارها فروش‌تان دو برابر می‌شود

دو روش ابتدایی برای افزایش میزان فروش وجود دارد: یا باید بیشتر بفروشید یا معامله های بزرگ تری انجام دهید. بیشتر فروشندگان سعی می کنند بیشتر بفروشند، اما موفق ترین فروشندگان آنهایی هستند که تلاش می کنند با مشتریان بهتر و غول های صنعتشان کار کنند.
البته مشکلی وجود دارد! اگر می خواهید به مشتریان سطح بالا یا سازمان های بزرگ دسترسی پیدا کنید، نمی توانید فقط با تماس گرفتن یا ارسال ای میل آنها را متقاعد به خرید کنید. بلکه باید یک استراتژی صد در صد موفق را به کار بگیرید: یک کمپین کامل و برنامه ریزی شده به شما کمک خواهد کرد که فروشتان را به بیش از دو برابر افزایش دهید و نسبت به رقبایتان برتری پیدا کنید.

۱٫ ۱۰ مشتری ایده آلتان را فهرست کنید.
ایرادی ندارد اگر بخواهید ده سازمان یا شرکت ایده آلی را که می خواهید با آنها در زمینه فروش همکاری داشته باشید، فهرست کنید، اما باید دیدگاه استراتژیک تری را در پیش بگیرید. افراد مشخصی را که باید با آنها ملاقات یا تماس داشته باشید، شناسایی کنید. وقتتان را با مدیران سطح دوم و سوم هدر ندهید. به سراغ نایب روسا، مدیران سطح دوم و سوم هدر ندهید. به سراغ نایب روسا، مدیران عامل یا اجرایی بروید که قدرت لازم برای تصمیم گیری در مورد پیشنهاد شما را داشته باشد.
تنها استراتژی ای که می تواند فروش تان را بیش از دو برابر کند
۲٫ از قبل برای بخش ارتباطتان با این افراد برنامه داشته باشید.
زمانی که می خواهید به سراغ مشتریان ارزشمندتری بروید، تماس های تلفنی از پیش تعیین شده بدترین روش ممکن خواهد بود. این افراد روزانه با صدها نفر صحبت می کنند. به منظور اینکه خود را نسبت به بقیه متمایز کنید، قبل از برقراری تماس یا ارسال ایمیل، هر قسمت از پیام و برنامه ارتباطی تان با آنها را مشخص کنید.

۳٫ غیرمتعارف فکر کنید.
سپس باید هفت روش متفاوت را برای تاثیرگذاری روی این مشتریان خارق العاده پیدا کنید. تماس تلفنی و ای میل در این هفت مورد جایی ندارند. روش هایی منجر به فرد پیدا کنید تا بتوانید ارزشی واقعی به آنها ارائه دهید و توجهشان را جلب کنید.

۴٫ شبکه ارتباطی تان را گسترش دهید.
اگر یکی از مشتریان یا شرکای تجاری مشتری مورد نظرتان بتواند شما را به مدیرعامل معرفی کند، قطعا مسیر ساده تری برای اولین ملاقات با او خواهید داشت. همچنین می توانید برای پیدا کردن شبکه های ارتباطی، از شبکه اجتماعی لینکدین استفاده کنید.

۵٫ بسته های شخصی سازی شده برایشان ارسال کنید.
زمانی که دارید به هفت روش تاثیرگذاری فکر می کنید، به دنبال راه هایی نیز باشید که چیز باارزش و شخصی سازی شده ای را برای مشتری مورد نظرتان بفرستید. گزارش ها، نمونه ها، مطالعات موردی، یادداشت های دست نویس و دعوت نامه به همایش های بزرگ و پراهمیت نمونه های خوبی از این راه های ارتباطی هستند. درعوض، این پیشنهادهای باارزش و پر از اطلاعات شما را به عنوان یک متخصص در ذهن مشتری تان جا می اندازند. زمانی که می خواهید فروش بسیار زیادی داشته باشید، باید با صرف مقداری زمان و هزینه، این بسته های شخصی سازی شده را تهیه کنید.

۶٫ همه چیز را از طریق پست پیشتاز بفرستید.
باور کنید من در اداره پست کار نمی کنم! اما مشخص است که هر کسی آنقدر کنجکاو هست که بخواهد داخل بسته های پست پیشتاز، یا از آن بهتر، بسته های ارسالی به وسیله پیک را باز کند. حتی مدیران عامل شرکت های بزرگ نیز نمی توانند در مقابل این کنجکاوی مقاومت کنند. این کار روشی عالی برای اطمینان از این موضوع است که مخاطبتان حتما این بسته ها را باز خواهدکرد و چشمش به بسته سفارشی شما، خواهدافتاد که آنقدر بادقت برنامه ریزی و شخصی سازی شده است.

۷٫ حالا می توانید تماس بگیرید یا ای میلی بفرستید.
زمانی که بسته سفارشی تان را فرستادید، می توانید به وسیله تماس تلفنی یا ارسال ای میل آن را پیگیری کنید. به دلیل آنکه مشتری مورد نظرتان اسم شما و بسته باارزشی را که برایش فرستاده اید، دیده است، تمایل خیلی بیشتری برای شناخت و برقراری ارتباطی با شما خواهدداشت. این کار شروع مکالمه را برایتان بسیار آسان تر کرده و جو صمیمانه تری را ایجاد خواهدکرد.

۸٫ تسلیم نشوید.
برخی از مشتریان به سرعت به شما پاسخ مثبت می دهند. برخی دیگر این طور نیستند. فقط کافی است به تاثیرگذاری خود ادامه دهید. اگر اصلا پاسخی دریافت نکردید، به سراغ یک مشتری سطح بالای دیگر در همان سازمان بروید و دوباره تلاش کنید. بستن قراردادهای بزرگ نیازمند مداومت در کار و صبوری است، اما قطعا دو برابر کردن میزان فروش، ارزش این صبر و پشتکار را خواهدداشت.

بازاریابی را از دکه‌های بستنی فروشی یاد بگیرید

در گذشته دکه های بستنی (آلاسکا) فروشی را در هر جایی از شهر می شد دید و امروزه هم کامیونت های سیار نقش کافه های متحرک شهر را بازی می کنند و به فروش بستنی، قهوه یا انواع آبمیوه می پردازند. این فروشگاه های سیار، علاوه بر راحتی و جذابیت شان، درس های مهمی را نیز در زمینه فروش به ما می آموزند که می توانیم آنها را در هر کسب و کار دیگری اعمال کنیم.

به جایی بروید که مشتریانتان هستند

ساده است اما کارساز. کامیونت های بستنی فروشی به مکان هایی می روند که مشتریان شان آنجا هستند و بدین شکل می توانند محصولات شان را بفروشند. آنها یا به کوچه و پس کوچه های شهر سر می زنند و به بچه هایی که در حال بازی هستند، بستنی می فروشند یا به پارک های بزرگی می روند که خانواده های زیادی در آنها جمع اند و از یک بستنی خنک استقبال می کنند.

تاکتیک های فروش را از کامیونت های بستنی فروشی بیاموزید
این نوع فروش مستقیم شاید برای شما کارایی نداشته باشد. فروش بستنی به کودکان، خیلی ساده تر از فروش محصولی پیچیده به خریداران شرکتی است اما شما باید مطمئن شوید که استراتژی فروش تان همسو با استراتژی بازاریابی تان، که وظیفه اش پیدا کردن و نشان کردن مشتریان مناسب در مکان مناسب است، پیش می رود.

نسبت به بقیه متمایز باشید

کامیونت های بستنی برای جلب توجه سعی می کنند از ایجاد ظاهری بامزه و تاثیرگذار، استفاده از بلندگو و به طور کلی متمایز شدن نسبت به بقیه غافل نشوند. حتی کامیونت های حمل خوراکی که کاربری به جز بستنی فروشی دارند، مانند کافه کامیونت ها نیز از رنگ های جیغ و جلب توجه کننده استفاده کرده و خوراکی های خاص و منحصر به فردی ارائه می کنند. کسب و کار شما برای ایجاد تمایز نسبت به بقیه و ماندگار شدن در ذهن مشتری چه کار خاصی انجام می دهد؟

دنیای گسترده بازاریابی اینترنتی را فراموش نکنید

کامیونت های بستنی فروشی فقط یک نمونه از کامیونت های حمل غذا در سراسر دنیا هستند. انواع دیگری از این کامیونت ها نیز وجود دارند که به فروش غذاهای بیرون بر، مانند انواع ساندویچ، تاکو، سیب زمینی سرخ کرده، غذاهای دریایی و … می پردازند.
امروزه افرادی که با این کامیونت ها امرار معاش می کنند، فعالیت حرفه ای و خوبی را در دنیای بازاریابی اینترنتی، به ویژه شبکه های اجتماعی دارند. آنها هر روز عکس هایی از غذاهای شان را در صفحه اینستاگرام شان می گذارند.
مردم را از پیشنهادهای ویژه شان و محله ای که روز بعد به آنجا می روند، باخبر می کنند و همچنین گاهی مسابقاتی را برای ایجاد شور و هیجان بیشتر ترتیب می دهند.
کسب و کارهای دیگر، حتی آنهایی که در حیطه B2B (کسب و کار به کسب و کار) فعالیت می کنند نیز باید ارتباط بیشتری با دنیای بازاریابی اینترنتی برقرار کنند. فراموش نکنید که بسیاری از مشتریان هدف شما نیز، که ممکن است مسئولان خرید شرکت های دیگر باشند.
از گوشی موبایل شان برای استفاده از شبکه های اجتماعی، تحقیقات در مورد محصول و مقایسه قیمت ها استفاده می کنند. آیا استراتژی فروش و بازاریابی تان شامل دنیای موبایل و شبکه های اجتماعی نیز می شود یا هنوز در عصر چاپ تراکت و تبلیغات سنتی مانده اید؟
تاکتیک های فروش را از کامیونت های بستنی فروشی بیاموزید
ارتباط احساسی برقرار کنید

بسیاری از مردم خاطرات شیرینی از دوران کودکی شان و خرید بستنی از دکه ها یا کامیونت های بستنی فروشی دارند؛ تجربه ای شیرین که از خریدی شیرین و خنک درست بعد از بازی در پارک، یعنی لحظه ای که به هیچ چیز جز یک بستنی نیاز ندارید. تجربه ای تابستانی که همیشه در خاطرتان باقی خواهد ماند. کسب و کار شما چگونه می تواند این چنین تجربه احساسی را در ذهن مشتریان به یادگار بگذارد؟

مردم معمولا بر اساس دلایل منطقی، عقلانی یا آماری خرید نمی کنند، بلکه اغلب بر اساس حال و هوا و احساسات شان خرید می کنند. کسب و کار شما چه کاری می تواند انجام دهد تا مشتریان تان احساس بهتری پیدا کنند؟ حتی اگر کسب و کارتان در حیطه فروش محصولات فنی پیچیده ای کار می کند، باز هم می توانید رابطه ای احساسی ایجاد کنید.
آیا محصول یا خدمات شما باعث رفع استرس مشتریان، افزایش خوش بینی و شادی در زندگی، رشد بیشتر یا حذف آشفتگی ها و تنش های زندگی روزانه می شود؟ از بیان جوانب احساسی محصولات تان نترسید، شاید این جوانب همان چیزی باشند که مشتری به آنها اهمیت می دهد.
فصلی که گذشت، یعنی تابستان، فصلی است سرشار از خاطره، سرگرمی و آرامش. کامیونت ها و دکه های محبوب بستنی فروشی یکی از نمادهای این فصل سال هستند. نه تنها می توانید از خرید بستنی از این کامیونت ها لذت ببرید، بلکه می تواند درس های خوبی در زمینه موفقیت در فروش نیز از آنها بگیرید.

افزایش فروش با سرعت نور!

۱۰.۵ قانون جدیدی که به شما کمک می کند تا فروش‌تان با سرعت نور افزایش پیدا کند:
۱. روش‌های قدیمی فروش دیگر کارایی ندارد

دوره‌ی روش‌های پردردسر و بی‌قاعده به سرآمده است. در قرن ۲۱ باید با خلاقیت، بها دادن به ارزش‌ها و ایجاد روابط اصولی، چه در اینترنت و چه در ملاقات‌های شخصی، فضای کاری مناسبی خلق کرد.

۲. مشتری باید از آنچه درباره‌ی شما روی اینترنت می‌بیند و همچنین خود شما، خوشش بیاید

اگر این اتفاق افتاد، به شما ایمان می‌آورد و اعتماد پیدا می‌کند. آن وقت امکان دارد که از شما خرید کند. پس وظیفه شما این است که شخصیتی دوست‌داشتنی و وب‌سایتی جذاب داشته باشید.

۳. فقط ایجاد ارتباط مهم نیست، کیفیت مهم‌تر است

شرایط می‌طلبد که همه‌ی جوانب کار را درنظر بگیرید. برای دستیابی به موفقیت باید از بقیه یک قدم جلوتر، آگاه‌تر و زرنگ‌تر باشید. توانایی شما در برقراری ارتباط چه از طریق کامپیوتر و چه حضوری و همچنین کسب مهارت‌های فروش، رموز رسیدن به هدف هستند.

۴. دردنیای امروز خرید و فروش، این که شما چه کسی را می‌شناسید اهمیت ندارد

مهم این است که چه کسی شما را می‌شناسد. باید مهارت‌های نرم افزاری شما آن‌قدر گسترده باشند که بتوانید در دنیای صنعت و بازار کار اطلاع‌رسانی کنید. هرچقدر این اطلاعات ارزشمندتر باشند، کار شما جذاب‌تر خواهد بود.

افزایش فروش
افزایش فروش
۵. وقت برای مشتری طلاست

باید همه کارهایتان را با سرعت نور انجام دهید. از ارسال اطلاعات گرفته تا تهیه‌ی هر آنچه نیاز مشتری است، نه فقط آنچه خودتان می‌فروشید.

باید ظرف یک چشم برهم زدن جنس را برای مشتری ارسال کنید. همیشه در دسترس باشید، مشتری را راهنمایی کنید که چطور از محصول جدید نهایت استفاده را بکند و چطور جلوی بروز هرگونه مشکل و خرابی را بگیرد. خلاصه باید معامله‌ای خاطرانگیز باشد.

۶. خود را با چیزی غیر از قیمت، از رقبایتان متمایز کنید

رموز هفتگانه‌ی ایجاد تمایز از این قرار هستند و می بینید که قیمت محصول در این فهرست جایی ندارد: ۱. نام شما ۲. پرسش‌های شما ۳. راهکارهای پیشنهادی شما ۴. خلاقیت شما ۵. نحوه‌ی معرفی محصولتان ۶. ارزش‌های اخلاقی که در شما می‌بینند ۷. توانایی شما در ارائه چیزی بسیار فراتر و کامل‌تر از آنچه در تصور مشتری می‌گنجد. حتما تایید می‌کنید که اگر شما چیزی ارزشمندتر از رقبایتان برای عرضه نداشته باشید، مشتری را فقط می‌توان با قیمت پایین راضی کرد و این یعنی معامله با سودناچیز!

۷. اگر می‌خواهید واقعا از رقبایتان متمایز باشید، به این نکته توجه کنید:

توانایی شما در ارائه اطلاعاتی، که به مشتری کمک می‌کند تا کیفیت، شرایط کار و زندگی‌اش را ارتقا دهد. مطمئن باشید شما هم از اثرات مثبت آن بهره‌مند خواهید شد. بدین ترتیب، هم بین شما و بقیه تمایز قائل می‌شوند و هم بر میزان سود شما افزوده خواهد شد.

۸. همه را حیرت‌زده کنید

در دنیای امروز دیگر فقط مهم نیست که کارهای شما رضایت مشتری را جلب کند، بلکه باید نفسش از شدت هیجان بند بیاید. روش‌هایتان، پرسش‌هایتان، نحوه‌ی معرفی محصولتان، ابزارهای فروش‌تان و وب‌سایتتان را طوری تنظیم کنید که کیفیتی فراتر از حد معمول داشته باشند.

۹. برای اینکه دیگرا انگشت حیرت به دهان بگیرند، باید خلاق باشید

بسیاری بر این باور هستند که خلاقیت یکی از رموز موفقیت در دنیای نوین اقتصادی است، ولی کم نیستند افرادی که هرگز در این زمینه‌ مطالعه‌ای نداشته‌اند. از همین امروز تحقیق را شروع کنید و یکی از کتاب‌های خوبی که در این حوزه به نگارش درآمده است، را بخوانید.

۱۰. ترتیبی بدهید که هر وقت مشتری اراده کند بتواند با شما ارتباط برقرار کند

درک نیازهای مشتری بخشی از کار است و توانایی برطرف کردن آن‌ها بخشی دیگر. اولویت شما باید این باشد که وقتی به وجودتان احتیاج دارند، در دسترس و جوابگو باشید. اینترنت قوانین مربوط به ساعت کار را به هم ریخته است. ساعت کاری جدید شما باید شبانه‌روزی و در کل ۳۶۵ روز سال باشد.

۱۰.۵. خیلی از فروشنده‌ها حتی به قیمت آسان‌تر شدن فروش حاضر نیستند که زیر بار کار سخت بروند

بله با خود شما هستم! مهارت نیاز به تمرین سخت دارد. شهامت هم می‌خواهد. روی آموزش و تحقیق سرمایه‌گذاری کنید. آن‌قدر بخوانید و بنویسید و تمرین کنید که در هیچ زمینه‌ای احساس ضعف نکنید، آن‌وقت می‌بینید که کار چقدر آسان می‌شود. رمز موفقیت این است که همواره جوینده‌ی علم بمانید. راحت‌ترین راه برای رسیدن به اوج، شاگردی در تمام طول راه است.

مثلث طلایی فروش

اساس این فرمول بر تجربه‌ی متصدیان ممتاز فروش جهان استوار است. در طول سالیان دراز با هزاران مشتری مصاحبه شده و به شکل خاصی از آن‌ها پرسش به‌عمل‌آمده است که تفکر آن‌ها درباره بهترین فروشندگانی که با آن‌ها تماس گرفته‌اند چیست. آن‌ها به‌طور مرتب و همیشگی در تمام صنایع سرتاسر جهان، در توضیح خود راجع به فروشندگان ممتاز، سه عنوان را ذکر نموده‌اند: به‌عنوان دوست، مشاور و معلم.
مثلث طلایی فروش
مثلث طلایی فروش

دوست

مشتریان، فروشنده را به‌عنوان دوستی تلقی کرده‌اند که واقعا حتی بیشتر از فروش به آن‌ها به‌ عنوان مشتری، دلواپس سلامتی آنان بوده‌اند. هنگامی‌که مشتریانتان شما را به‌ عنوان یک دوست شخصی خودشان تلقی می‌کنند که صرفا برحسب اتفاق روزگار در کار تجاری فروش محصول یا خدمتی است که آن‌ها می‌خواهند خریداری کنند، آن‌ها نیز تا هنگامی‌که شما آن محصول یا خدمت را عرضه می‌کنید نسبت به شما وفادار خواهند بود. در اینصورت تقریبا غیرممکن است که رقیب شما با قیمت یا پیشنهاد بهتر به آن مشتری دست پیدا کند.

چنانچه شکسپیر می‌نویسد هنگامی‌که دوستانتان را امتحان کردید آن‌ها را با «تسمه‌هایی از جنس فولاد» به خود ببندید و گرفتار و اسیر خود کنید. وقتی که با مشتری، طرح دوستی حقیقی بستید یک تعهد غیرقابل قطع از روی وفاداری با او ایجاد می‌کنید که سبب می‌گردد مشتری سال‌های طولانی برای خرید کردن از محصولات و خدمات شما نزد شما بیاید.
مشاور

مشتریان در این فکر بوده‌اند که بهترین فروشنده، یک متخصص قابل‌اعتماد است که هم در زمینه محصول یا خدمتی که خود او می‌فروشد و هم در سایر زمینه‌ها، توصیه‌های خوبی دارد که به آن‌ها کمک می‌کند در زندگی و کارشان بهبود یابند. هنگامی‌که مشتریان، شما را برای خودشان به‌منزله یک مشاور تلقی نمودند، درنهایت به نقطه‌ای می‌رسند که از هیچ جای دیگری به‌جز شما خرید نخواهند کرد.

از کجا می‌توانید بگویید که آیا مشتریان، شما را به‌عنوان یک مشاور قلمداد می‌کنند یا خیر؟ ساده است. هنگامی‌که رقیب‌تان به همراه محصول یا خدمتی مشابه با محصول یا خدمت قابل‌فروش شما به مشتریان می‌رسد مشتری شخصاً با شما تماس خواهد گرفت تا شما درباره محصول فرد رقیب به او توصیه‌های لازم را بنمایید. آن‌ها می‌دانند که شما همیشه حقیقت را خواهید گفت و آن‌ها را راهنمایی خواهید کرد تا بتوانند تصمیم صحیح را اتخاذ کنند. هنگامی‌که مشتری با شما تماس می‌گیرد و درباره رقیبتان از شما درخواست توصیه می‌نماید بدانید که در چنین موقعیتی، چه بر اساس نتایج فروش و چه بر اساس درآمد؛ شما در حال صعود به طرف ۱۰ درصد فروشندگان حرفه‌ای و ممتاز هستید.

معلم

مشتریان، به فروشندگان ممتاز به چشم معلمی می‌نگرند که به آن‌ها یاد می‌دهد چگونه به بهترین شکل ممکن از محصول یا خدمتی که آن‌ها می‌فروشند استفاده ببرند. بهترین فروشندگان حتی بیشتر از این‌ها نیز به زحمت خود می‌افزایند و مشتریان را در مورد زمینه‌های مربوطه و موضوعات جانبی وابسته به انتخاب بهترین‌ها آموزش می‌‌دهند، در فروش مدرن، این کشف بزرگ و حائز اهمیتی است که در مدت‌زمان باقیمانده از حرفه شما بر روی نتایج‌تان اثر خواهد گذاشت.

مدیر سبز

راهکارهایی برای فروش محصولات قدیمی

هر محصول یا خدمتی که باعث شده به جایگاه فعلی خود در کسب‌ و کار یا صنعت برسید، برای پیشبرد دراز مدت شما کافی نیست.
۸۰ درصد محصولات و خدماتی که مردم پنج سال پیش استفاده می‌کردند، امروز دیگر منقرض شده‌اند. یعنی به طور میانگین ۲۰ درصد محصولات و خدماتی که در بازار امروز ارائه می‌شود، از جمله محصولات خود شما، در مدت ۱۲ ماه منسوخ می‌شود و باید آن‌ها را با محصولات و خدمات جذاب‌تری جایگزین کرد.

با اینکه شاید مقابله با مشکل منسوخ شدن محصولات در نگاه اول دشوار به نظر آید، اما راه‌حل‌های خلاقانه با پرسیدن سوالات درست آشکار خواهند شد. همواره درباره محصولات و خدمات خود سوالاتی بپرسید تا به ایده‌هایی برسید که این محصولات و خدمات را قابل بازاریابی یا سود آورتر کند.

فروش محصولات قدیمی
فروش محصولات قدیمی
این سوالات را مدام از خود بپرسید و به آن‌ها پاسخ دهید.

۱. آیا محصولات و خدماتتان استفاده‌های دیگری هم دارند؟ آیا شرکت‌ها، صنایع یا مشتریان دیگر هم می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند؟

یکی از قوانین ما این است که اگر محصول یا خدمت خوبی دارید که مشتریان آن را نمی‌خرند، به جای محصول، مشتریان را عوض کنید. شاید تلاش‌های بازاریابی و فروش را بر بازار هدف اشتباهی متمرکز کرده‌اید.

۲. آیا می‌توانید کارهای شرکت دیگری را کپی یا تقلید کنید تا محصولات و خدماتتان بهتر شود‌؟ یکی از هوشمندانه‌ترین کارها در کسب‌وکار این است که رقبای موفق خود را تحسین کنید و به دنبال راه‌‌هایی برای انجام کارها به روشی بهتر از آن‌ها باشید.

به دنبال راه‌هایی برای انتقال یک نوآوری یا فناوری از یک صنعت به صنعتی دیگر باشید. هنری فورد ایده خط تولید خود را با مشاهده عملکرد کارخانه بسته‌بندی گوشت به دست آورد.
از کدام کسب‌وکارهای موفق در اطراف خود می‌توان ایده‌برداری کرد تا کسب‌وکاری کاراتر و سودآورتر داشته باشید؟

۳. آیا می‌توانید محصول فعلی خود را تصحیح کنید، تغییر دهید یا دوباره بسته‌بندی کنید تا متفاوت کار کند یا به نظر آید؟ آیا می‌توانید تغییر جدیدی به آن اضافه کنید؟ «والت دیزنی» و «روی دیزنی» در اواخر دهه ۱۹۴۰۰ مشغول بازدید از باغ‌های تیوولی کپنهاگ بودند که دریافتند این پارک بی‌عیب است و یک دانه کبریت یا تکه کاغذ در هیچ جای آن نیفتاده است. برعکس، تقریبا همه پارک‌های سرگرمی بزرگ و کوچک در آمریکا از جمله کانتی فِیرز و رودس کثیف، پر از آشغال و پسمانده غذا بودند. در آن لحظه فکر تاسیس دیزنی‌لند به ذهن والت رسید. او گفت «می‌خواهم پارکی بسازم که آن‌قدر تمیز و زیبا باشد که والدین از همه جای دنیا کودکانشان را بارها و بارها برای بازدید از آن بیاورند».

۴. آیا می‌توانید محصول را تقویت ‌کنید؟ آیا می‌توانید آن را بزرگتر، قوی‌تر و درخشان‌تر ‌کنید؟‌ آیا آن را به روشی توسعه می‌دهید تا جذاب‌تر باشد؟

من هر سال خانواده خود را به گردش یک‌هفته‌ای در دریای کارائیب با کشتی «شکوه دریاها» می‌برم. زمانی که این کشتی ساخته شد، بزرگترین کشتی تفریحی تاریخ بود که گنجایش ۵۰۰۰ نفر را داشت. این کشتی هفت محوطه کاملا مختلف از نیمه‌استوایی تا کویری و تعداد زیادی رستوران اروپایی و آمریکایی دارد.

۵. آیا می‌توانید آن را کوچک کنید؟ آیا می‌توانید آن را کوچک‌تر، کوتاه‌تر یا اقتصادی‌تر کنید؟ چه چیزی را از آن حذف یا کم می‌کنید تا ساده‌تر شود؟ آیا می‌توانید آن را به اجزایش تقسیم کنید و آن‌ها را جداگانه بفروشید؟‌

۶. نظرتان درباره یک جایگزین چیست؟‌ آیا می‌توانید مواد، فرایند، روش تولید و توزیع یا تبلیغ و بسته‌بندی متفاوتی برای آن در نظر بگیرید؟

۷. آیا می‌توانید اجزای محصول یا خدمت خود را تغییر دهید یا چیدمان آن را عوض کنید؟ آیا راهی هست که محصول یا خدمتتان را جذاب‌تر، قابل فروش‌تر، ارزانتر یا مطلوب مشتریان بیشتری کنید؟

۸. آیا می‌توانید تفکر خود را برعکس کنید و رویکردی کاملا متفاوت با آنچه امروز انجام می‌دهید در پیش بگیرید؟ یکی از کارهای متضادی که چند سال پیش انجام دادم این بود که برای فروش موجودی بیش از اندازه محصول، به جای کاهش قیمت، آن را افزایش دادم. به خاطر ارزش دریافتی بالاتر و پاداش‌هایی که در نظر گرفته بودیم، آن‌قدر محصول فروختیم که در چند ماه اخیر به آن نرسیده بودیم.

۹. آیا می‌توانید محصول خود را با چیز دیگری ترکیب کنید؟ آیا می‌توانید آن را با موارد دیگری ترکیب کنید تا ارزش بیشتری پیدا کند؟
با ترکیب همه مواردی که مشتری در یک محصول یا خدمت خاص با قیمت مشخص نیاز دارد، پیچیدگی‌ها و عدم قطعیت‌های خرید را تا حد زیادی کاهش داده و در عین حال جذابیت محصول یا خدمت را افزایش می‌دهید.

۱۰. آیا می‌توانید کاربردی برای ضایعات بیابید؟ گاهی چنین چیزی امکان‌پذیر است.

داستانی درباره یک تولیدکننده الکترودهای چسبنده وجود دارد. این الکترودها دایره‌هایی سه اینچی بودند که مرکز آن‌‌ها سوراخ شده بود و دور انداخته می‌شدند. یک روز تولیدکننده تصمیم گرفت این ضایعات را بسته‌بندی کند. این الکترودها کاربری‌های متفاوتی مثل ضربه‌گیر در و کمد، ضربه‌گیر قاب‌‌های آویخته شده به دیوار و نشانه روی چمدان‌های مسافری پیدا کردند. این محصول برای مشتریان بسیار جذاب بود و تقریبا هیچ هزینه‌ای برای شرکت نداشت.
دنیا را از زاویه دید مشتریان خود ببینید. نیازها و خواسته‌هایی که مشتریان مایل هستند برای برطرف کردن آن‌ها هزینه کنند کدامند؟ چگونه می‌توانید نسبت به رقبا تجربه خرید بهتری برای مشتریان خود رقم بزنید؟ برای این سوال پاسخ‌های زیادی وجود دارد.
تمرین‌های عملی

۱. سه روش ویژه برای بهبود محصولات و خدمات فعلی و افزایش جذابیت آن‌ها برای مشتریان مشخص کنید.

۲. با ۱۰ نفر از بهترین مشتریان خود تماس بگیرید و نظرات و پیشنهاد‌های آن‌ها را برای جذاب‌تر و مفیدتر کردن محصولات و خدمات خود بپرسید. از تعداد ایده‌های خوبی که به شما ارائه می‌کنند، شگفت‌زده خواهید شد.

مدیر سبز

بازاریابی تلفنی ، مزاحمت مدرن

مرز بین مزاحمت و بازاریابی تلفنی، این روزها بسیار باریک شده است. در خانه، در محل کار، هنگام رانندگی یا صرف ناهار و شام در رستوران هم از دستشان در امان نیستید. هر آن ممکن است تلفن‌تان زنگ بخورد و به خرید یک کالای بی‌ربط یا استفاده از خدمات یک شرکت بی‌نام و نشان دعوت شوید.
فرقی نمی‌کند اصلاً مخاطب یا مشتری بالقوه آن شرکت باشید یا نه؟ فرقی نمی‌کند ساعت هشت صبح است یا سه بعدازظهر، از خواب پریده‌اید، در حال انجام کار مهمی هستید، در خانه بچه کوچک یا فرد سالمندی دارید که صدای زنگ بی‌موقع تلفن سبب آزارشان می‌شود یا اصلاً دل‌تان می‌خواهد نقشه جغرافیا، سی‌دی آموزش آشپزی، کپسول آتش‌نشانی، پودر شوینده نانو، یا شماره رُند تلفن همراه بخرید یا در مقابل سیل و سونامی، خانه و دفترتان را بیمه کنید یا نه؟
بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی
بی‌توجه به همه اینها، از آن سوی خط، صدایی لاینقطع مثل یک ماشین سخنگو، تند و تند اطلاعاتی را که از فرط تکرار حفظ کرده است در اختیارتان می‌گذارد و اجازه نمی‌دهد فکر کنید!
اگر مشتری هوشمندی باشید یا قبلاً با اعتماد به بازاریاب‌های تلفنی سرکیسه شده باشید، قبل از دادن هر پاسخی یا رسیدن به هر توافقی برای معامله، اندکی می‌اندیشید یا با شنیدن همان چند جمله اول محترمانه اعلام می‌کنید که نیازی به کالا و خدمات مذکور ندارید. که البته باید منتظر واکنش غیرمودبانه بازاریاب باشید و با قطع تلفن بدون عذرخواهی و خداحافظی روبه‌رو شوید.
اما، هستند کسانی که هنوز طعم تلخ اعتماد به این شیوه نامطمئن فروش را نچشیده‌اند و ناخواسته وسوسه می‌شوند. شنیدن واژه‌هایی مثل تخفیف، ارسال رایگان، جایزه، هدیه یا قرعه‌کشی پایشان را سست می‌کند. و این همان لحظه حساسی است که بازاریابان تلفنی مترصد رسیدنش هستند. تازه آغاز کار است.
باید مبلغی را به شماره‌حسابی واریز کنید یا آدرس و سایر اطلاعات شخصی خود را بدهید تا کالا برایتان ارسال شود و… در بهترین حالت، اگر تماس تلفنی مانند آنچه این روزها بیمه مرکزی درباره‌اش هشدار داده یک کلاهبرداری تمام‌عیار نباشد، کالا سرانجام به در منزل‌تان می‌رسد؛ کالایی که یا کیفیت ندارد یا با هزینه‌ای که پرداخت کرده‌اید بی‌تناسب است یا… به زودی درخواهید یافت که اصلاً نیازی به آن نداشته‌اید. و ماجرای مشتریان ناراضی که نمی‌دانند شکایتشان را باید به کجا ببرند همچنان ادامه دارد.
بخشی از داستان بازاریابی تلفنی کاملاً غیرمجرمانه است. کالایی را با اطلاعات درست یا نیمه‌درست به شما معرفی می‌کنند و شما هم آگاهانه آن را انتخاب و خریداری می‌کنید. روی دیگر داستان اما، ماهیتی کاملاً مجرمانه و غیرقانونی دارد. اخیراً بیمه مرکزی نسبت به سوءاستفاده برخی افراد که در تماس با شهروندان خود را نماینده این بیمه معرفی می‌کنند و با دریافت مبالغی کارت تخفیف برای بیمه‌نامه شخص ثالث یا بدنه خودرو ارائه می‌دهند به مردم هشدار داده است. این تنها نمونه از کلاهبرداری تلفنی نیست.
در مدت چند سال گذشته بارها و بارها خبر دستگیری افرادی را شنیده‌ایم که یا خود را نماینده شرکت‌ها یا سازمان‌های مشهور معرفی کرده‌اند یا به بهانه برنده شدن در قرعه‌کشی، کارت‌های اینترنتی فاقد اعتبار را به شهروندان فروخته‌اند. گرچه این روزها کمتر کسی با این شیوه‌های فریب‌آلود سرش کلاه می‌رود اما، به نظر می‌رسد هنوز هم عده‌ای از ماهیت واقعی برخی بازاریاب‌های تلفنی آگاه نیستند.
اگر از وجه مجرمانه بازاریابی‌های تلفنی هم بگذریم، ابعاد اخلاقی این تماس‌ها همچنان زیر سوال است. اصلاً چه کسی شماره تماس شهروندان را به آنها داده است؟ چرا آنها اجازه دارند هر وقت و بی‌وقتی که بخواهند روی تلفن ثابت یا همراه شما تماس بگیرند و وقت و انرژی‌تان را هدر دهند؟ قانون برای برخورد با این تماس‌های ناخواسته و مزاحم، چه تدبیری اندیشیده است؟
بازاریابی تلفنی اخلاقی
همگام با پیشرفت سریع تکنولوژی که این روزها برای صنعت بازاریابی امکان ارتباطات سریع و ارزان‌تری را فراهم کرده است، دنیای تبلیغات و بازاریابی هم با چالش‌های اخلاقی جدیدی روبه‌رو شده است؛ چالش‌هایی که حتی به مداخله قانون انجامیده است. اتفاقاتی که این روزها در دنیای بازاریابی تلفنی رخ می‌دهد منحصر به ایران نیست، در گوشه و کنار جهان سر و صدای بسیاری از شهروندان از این شیوه بازاریابی درآمده و برندها و سازمان‌های مختلف را با برخوردهای قانونی مواجه کرده است.
این پدیده‌ای است که نیازمند تحلیل و ارائه راهکارها و رویکردهای جدیدی برای صنعتی است که نمی‌توان از سودآوری آن چشم‌پوشی کرد. اگر بازاریاب‌های تلفنی با شیوه صحیح استفاده از ابزارهای حرفه‌ای خود (یعنی تلفن و کامپیوتر) آشنا نباشند، اصول اخلاقی بازاریابی را نادیده بگیرند یا بی‌توجه به بازخوردهایی که از بازار دریافت می‌کنند به رفتار نادرست خود ادامه دهند بی‌تردید آینده روشنی پیش‌رو نخواهند داشت.
اصلاح این شیوه‌های غیراخلاقی تنها برای حفظ حقوق مشتریان نیست، بلکه سبب حفظ وجهه سازمان‌ها، بهبود تصویر برند، ترویج و تبلیغ بهتر و در نهایت افزایش فروش می‌شود. هدف اصلی آن است که ببینیم مدیران بازاریابی چگونه می‌توانند برای حرفه خود یک چارچوب اخلاقی تعریف کنند و اقداماتی که این چارچوب اخلاقی را نقض می‌کند، اصلاح‌کرده یا تغییر دهند. برای رسیدن به این چارچوب اخلاقی ابتدا باید دید چه چیز در این دنیا، غیراخلاقی محسوب می‌شود.
آژانس‌های بازاریابی که تمام تمرکز خود را بر شرکت، فروش و اهداف شخصی قرار داده‌اند بی‌آنکه به بستر اجتماعی و انسانی فعالیت خود توجه کنند نمونه بارز و مصداق کاملی از یک کسب و کار بی‌اخلاق به شمار می‌روند و در نهایت، چهره صنعت بازاریابی را هم مخدوش می‌کنند. بستر انسانی فعالیت بازاریابان، مشتریان هستند و رعایت حقوق آنها باید در صدر اولویت‌های بخش تبلیغات قرار گیرد. این حقوق کدام‌اند؟
بازاریابی تلفنی، مزاحمت مدرن

■ مشتریان نسبت به زمان حساس هستند و از این نظر، محدوده‌های زمانی مختلف را برای تماس ترجیح می‌دهند. برخی تماس در ساعات اولیه روز را نمی‌پسندند و برخی هم مایل نیستند استراحت عصرگاهی خود را با صدای زنگ تلفن یا رسیدن یک پیامک خراب کنند. بنابراین بهترین زمان تماس برای بازاریاب‌ها، الزاماً بهترین زمان برای مشتریان نیست. آنها موظف‌اند به این تنوع سلیقه احترام بگذارند.

■ بی‌دلیل نیست که بسیاری از مردم تصور می‌کنند شرکت‌ها با دروغگویی پول در می‌آورند چرا که بسیاری از بازاریاب‌های تلفنی اطلاعات را دستکاری می‌کنند یا از ترفندهایی برای فریب مشتریان بهره می‌برند. به همین دلیل، مهم‌تر از توجه به زمان‌بندی تماس‌ها، رعایت صداقت و شفافیت در دادن اطلاعات به مشتریان است. تماس‌گیرنده پیش از رسیدن به هرگونه توافقی باید مطمئن شود که مخاطبش از علت تماس و ماهیت واقعی گفت‌وگو آگاه است.
ضمن آنکه دستکاری اطلاعات یا فریب مخاطب رفتاری غیراخلاقی و البته غیرقانونی محسوب می‌شود. دو شیوه در ارائه اطلاعات، دروغ به شمار می‌رود. نخست پنهان‌کاری؛ یعنی خودداری از دادن تمام اطلاعات. بدین ترتیب بازاریاب رسماً دروغ نمی‌گوید اما با ندادن بخشی از اطلاعات سبب می‌شود مشتری از یک انتخاب آگاهانه باز بماند. و شیوه دوم، تحریف؛ دروغی سنگین‌تر از پنهان‌کاری. در این مرحله بازاریاب اطلاعات نادرست را درست و واقعی جلوه می‌دهد.
■ بسیاری از کارکنان بخش بازاریابی شرکت‌ها جوانان کم‌سن و سالی هستند که یا درگیر تحصیل‌اند یا شغل بازاریابی را تنها پلی برای رسیدن به جایگاه شغلی معتبر بعدی می‌دانند. این‌گونه افراد بیشتر بر منافع شخصی خود متمرکز هستند و اغلب آموزش ندیده‌اند یا از مهارت‌های ارتباطی لازم برخوردار نیستند.
همین مساله سبب می‌شود در گفت‌وگو با مشتری اصول حرفه‌ای یا اخلاقی را زیر پا بگذارند یا فراموش کنند. تصور کنید کسی بی‌اجازه با تلفن شما تماس بگیرد و بعد از شنیدن پاسخ منفی در نهایت بی‌ادبی تلفن را قطع کند. این رفتار غیر از تضییع حقوق مشتری، بزرگ‌ترین لطمه را به سازمان یا برندی خواهد زد که در دنیای پررقابت تبلیغات تلفنی با چنگ و دندان در جست‌وجوی شکار مشتری است.

زمانی برای مداخله قانون

داشتن چارچوب اخلاقی برای بازاریابی تلفنی گرچه امری ضروری است اما کافی به نظر نمی‌رسد، چرا که سودآوری این حرفه به قدری است که همواره می‌توان انتظار داشت بازاریاب‌ها اصول اخلاقی را زیر پا بگذارند. به همین دلیل است که در بسیاری از کشورها قوانین و مقرراتی وضع شده است تا آژانس‌های بازاریابی یا بخش بازاریابی تلفنی شرکت‌ها را به رعایت حقوق مشتریان موظف کند.
از سال ۲۰۰۵ تاکنون آژانس‌های بازاریابی متعددی در سراسر دنیا به دلیل طومار عریض و طویلی از شکایت‌های مشتریان، با چالش‌های قانونی روبه‌رو شده‌اند. این شکایت‌ها و نارضایتی‌ها خود سبب تشدید اعمال قوانین و مقرراتی شده است که بازاریابان را به محدود کردن تماس‌های تلفنی با شهروندان و بازنگری جدی در روندهای تجاری کسب و کار خود واداشته است. یکی از این قوانین تدوین فهرست ملی «تماس نگیرید» (Do-Not-Call Registry) در بسیاری از کشورهاست.

تماس ممنوع!

بسیاری از ما وقتی تلفن‌مان زنگ می‌خورد و متوجه می‌شویم که نماینده یک شرکت برای تبلیغ کالایی با ما تماس گرفته متعجب می‌شویم، چرا که نمی‌دانیم از میان میلیون‌ها شماره تلفن، چگونه قرعه به نام ما افتاده است. تنها عده کمی هستند که می‌دانند وقتی فرم‌های مختلفی را پر می‌کنند (مانند فرم شرکت در مسابقات یا قرعه‌کشی برای خودرو، سفر، موادغذایی و…) یا در فرم‌های کاری یا خرید، اطلاعات شخصی خود را درج می‌کنند، به طور خودکار امکان دسترسی شخص یا اشخاص دیگری را به شماره تماس خود فراهم کرده‌اند.
در برخی از این فرم‌ها به صراحت ذکر شده که اطلاعات شما در اختیار شرکت X یا سازمان Y قرار می‌گیرد یا اطلاعات شما ممکن است برای دیگر اهداف تبلیغاتی مورد استفاده قرار گیرد، اما چند درصد از افراد این بندها را می‌خوانند؟
به همین دلیل است که وقتی با تماسی مواجه می‌شویم نمی‌دانیم باید یقه چه کسی را بگیریم؟ شرکت‌های خودروسازی لو رفتن شماره تماس را به گردن دفاتر بیمه یا مراکز تعویض پلاک می‌اندازند و شرکت‌های لوازم‌خانگی، فروشگاه‌ها را مقصر جلوه می‌دهند. تنها راه باقی‌مانده مداخله قانون است.
تاکنون، صاحبان ۶۰ میلیون شماره تلفن ثبت‌شده در آمریکا به شرکت‌های مخابراتی اعلام کرده‌اند که مایل نیستند از سوی شرکت‌های تبلیغاتی یا موسسات پژوهشی با آنها تماس گرفته شود. بدین ترتیب فهرستی با عنوان «تماس نگیرید» تدوین و در اختیار موسسات مربوطه قرار داده شده است. در ایالات متحده، نزدیک به هفت سال است که از این فهرست استفاده می‌شود و صدها هزار شرکت برای تماس با مشتریان خود از آن تبعیت می‌کنند.
در کانادا نیز چنین فهرستی تنظیم و اجرایی شده است؛ کمیسیون رادیو و تلویزیون و مخابرات کانادا مقرراتی تنظیم کرده است که بر مبنای آن شرکت‌هایی که از فهرست «تماس نگیرید» تبعیت می‌کنند بتوانند به صورت یکپارچه به درخواست مشتریانی که مایل نیستند برای تبلیغات با آنها تماس گرفته شود پاسخ دهند. شرکت‌ها ناگزیرند در تمام تماس‌های خود چه داخلی و چه بین‌المللی این مقررات را رعایت کنند.
بازاریابی تلفنی، مزاحمت مدرن

البته، به دلیل بروز دشواری‌هایی در تماس آسان و موثر با مشتریان، کمپانی‌های بسیاری از این محدودیت چندان خشنود نیستند.

در واقع، شرکت‌های بازاریابی بر مبنای این فهرست لیست تماس‌های خود را فیلتر می‌کنند. برای آنکه این قانون جدی‌تر گرفته شود فاصله بین به‌روزرسانی فهرست‌ها هم کمتر شده است. به عنوان مثال در آمریکا، از ابتدای ژانویه سال ۲۰۰۵ تاکنون، حداقل فاصله برای فیلتر کردن شماره‌های «تماس ممنوع» در سیستم آژانس‌های بازاریابی، از ۹۰ روز به ۳۱ روز کاهش یافته است. این تغییر فشار بیشتری بر بازاریاب‌های تلفنی وارد می‌کند چرا که ناگزیرند به طور دائمی فهرست تماس‌های خود را پالایش و در واقع محدودتر کنند.
تماس با تلفن همراه هم در بسیاری موارد، تنها با رعایت مقررات خاص امکان‌پذیر است. به عنوان مثال در آمریکا، قانون فدرال، تماس با تلفن همراه افراد را به هر منظور، از تحقیق و نظرسنجی گرفته تا بازاریابی محدود کرده است. به علاوه به دلیل قابلیت تحرک در این گوشی‌ها و وجود برخی قوانین خاص محلی، از محققان خواسته‌شده تا برای این کار دستورالعمل اخلاقی جامعی تدوین کنند. همچنین، تماس با شماره تلفن‌های همراه با استفاده از سیستم‌های خودکار تلفنی (پیام‌های ضبط‌شده) بدون کسب اجازه قبلی به کلی ممنوع است.
این قانون نیز در مورد تمامی کاربردهای مختلف تماس خودکار و شماره‌گیری اتوماتیک از جمله تحقیق و نظرسنجی اعمال می‌شود. بر مبنای مقررات کمیسیون ارتباطات فدرال آمریکا (FCC) کسب اجازه قبلی شامل مواردی است که صاحب خط، از قبل، آگاهانه شماره تماس خود را در اختیار یک سازمان یا موسسه قرار داده و استفاده از آن را در چنین مواردی مجاز اعلام کرده باشد.
علاوه بر ممنوعیت تماس با شماره‌های خاص، قوانین دیگری نیز وجود دارد که ناظر بر ساعات تماس با شهروندان و مستلزم رعایت محدوده خاص زمانی است. در شرایطی که بازاریابان در تلاشند از هر فرصتی برای افزایش شانس فروش استفاده کنند اعمال محدودیت در ساعات کاری نیز برای آنها دردسر محسوب می‌شود.
در کانادا، قانون کمیسیون مخابرات تماس‌های تلفنی تبلیغاتی را قبل از ساعت ۸ صبح و بعد از ۹ شب ممنوع کرده است. ضمن آنکه آژانس‌های تبلیغاتی موظفند با آموزش کارکنان خود در این زمینه مطمئن شوند که هیچ تماس تلفنی در خارج از ساعات مقرر، برقرار نمی‌شود. البته این قانون در مواردی که آژانس‌ها با بهره‌گیری از تکنولوژی تماس خودکار اقدام به بازاریابی می‌کنند اغلب نقض می‌شود چرا که احتمال خطا در سیستم‌های خودکار زیاد است.
به علاوه، محدودیت‌هایی برای برقراری تماس در روزهای تعطیل نیز وجود دارد. تکنولوژی بر مبنای پیش‌شماره شهرهای مختلف و تنظیم زمان محلی نیز می‌تواند این فیلتراسیون زمانی را دقیق‌تر انجام دهد.

لزوم مداخله مدیریت

برای آنکه بازاریابان تلفنی در چارچوب قانون و اخلاق، به درستی فعالیت کنند می‌بایست تحت نظارت یک مدیر موفق و حرفه‌ای باشند، در غیر این صورت هیچ تدبیری چاره‌ساز نخواهد بود. واقعیت آن است که نظارت ناکافی یا عدم‌مداخله مدیران ارشد در عملکرد واحدهای مختلف در نهایت به مخدوش شدن شهرت و اعتبار شرکت منجر می‌شود و تنها در این زمان است که با پایین آمدن فروش، مدیران تازه به خاطر می‌آورند که باید وارد گود شوند.
از سوی دیگر، به دلیل فشاری که روی واحدهای تماس وجود دارد و انتظاراتی که مدیران برای فروش و درآمدزایی بیشتر از این واحدها دارند، کارکنان هم کمابیش اصول اخلاقی و حرفه‌ای را نادیده می‌گیرند و به هر قیمتی تلاش می‌کنند مشتری بیشتری جذب کنند. حتی به این قیمت که اطلاعات را دستکاری کنند یا مشتریان را فریب بدهند.
معضل دیگر، استفاده از نیروهای آموزش‌ندیده یا فاقد مهارت‌های ارتباطی در این واحدهاست. کسانی که ادب را در مکالمات رعایت نمی‌کنند، حوصله یا صبر کافی برای شنیدن حرف‌های مشتری و پاسخگویی به وی ندارند و در نهایت به جای آنکه فروش را بالا ببرند، هم مُخل آرامش و آسایش شهروندان می‌شوند و هم به وجهه و اعتبار شرکت صدمه می‌زنند.
واقعیت آن است که هیچ دوره آموزشی یا تحصیلات آکادمیکی برای اشتغال در بخش تماس تلفنی وجود ندارد و بسیاری از این کارکنان مهارت‌های مذاکره را در حین اشتغال و به طور تجربی فرامی‌گیرند. شاید به همین دلیل است که بسیاری از ما با شنیدن یکی دو جمله نخست از زبان آنان، خداحافظی و قطع تماس را ترجیح می‌دهیم.
کارکنان بخش بازاریابی تلفنی باید افرادی مجرب و در عین حال مشتری‌مدار باشند. باید ارتباط‌گرانی فوق‌العاده، شنوندگانی صبور و منعطف و تصمیم‌گیرندگانی تیز و فرز باشند. توان تحمل استرس و مهم‌تر از آن داشتن انگیزه بالا از دیگر ویژگی‌های بازاریاب‌های تلفنی است.
بازاریابی تلفنی، مزاحمت مدرن

با وجود تمامی این ویژگی‌ها باز هم مداخله مستقیم و غیرمستقیم مدیران برای ایجاد یک محیط کاری اخلاق‌گرا و حرفه‌ای ضروری است.

مدیران باید از امکان سمع مکالمات بهره‌مند باشند تا از کیفیت تماس‌ها و رعایت اصول و مقررات در گفت‌وگوها مطمئن شوند. همان اتفاقی که در سال‌های اخیر در بخش‌های پشتیبانی فنی یا ارتباط با مشتری بسیاری از شرکت‌ها افتاده و دست‌کم باعث شده پاسخگویان در کیفیت کار خود تجدیدنظر کنند.
شاید تمامی آنچه گفته شد به اصلاح عملکرد بازاریابان تلفنی و فراهم کردن چارچوبی اخلاقی و قانونی برای فعالیت آنان کمک کند اما، بی‌تردید نقش شهروندان آگاه و هوشیار در این فرآیند را نمی‌توان نادیده گرفت.
شهروندی که به حقوق خود آگاه است، حریم شخصی خود را می‌شناسد و از اطلاعات محرمانه‌اش حفاظت می‌کند، تفکر را بر تصمیم مقدم می‌داند، و در برابر پیام‌های وسوسه‌کننده تبلیغاتی منفعل عمل نمی‌کند راه را بر مزاحمت مدرن بازاریاب‌های تلفنی و سوءاستفاده‌های احتمالی آنان می‌بندد. موثرتر از تمامی ترفندهای قانونی، آموزش شهروندانی است که به آسانی فریب نمی‌خورند و آگاهانه تصمیم می‌گیرند.

رمز و راز نشستن رو به‌ روی مشتری

شما برای اینکه هر ایده استارت‌آپی را مورد ارزیابی قرار بدهید، باید فرضیه‌سازی کنید و این فرضیات را مورد آزمایش قرار دهید! به چه صورت؟ با انجام مصاحبه‌های عمیق! با چه افرادی؟ با افرادی که احتمالا در جامعه هدف مشتریان شما قرار می‌گیرند؛ خب آن‌ها را از کجا پیدا کنیم؟
می‌توانید به این افراد از منابع مختلف دسترسی پیدا کنید! خب، الان وقت انجام مصاحبه‌ها است، مصاحبه‌هایی سرنوشت‌ساز که نتایج آن‌ها می‌تواند نکات بسیار ارزشمندی را برای شما به ارمغان بیاورد و احتمال شکست شما را کاهش دهد. من در ادامه فرض کرده‌ام که شما لیستی از مصاحبه‌شوندگان را تهیه و فرضیات و سوالات مصاحبه خود را آماده کرده‌، قرار ملاقات را هم با آن‌ها تنظیم کرده‌اید؛ به‌عبارتی مقدمات مصاحبه فراهم است و می‌خواهیم در این نوشته کمی در مورد روال مصاحبه در عمل به‌طور دقیق‌تری با هم نکاتی را مرور کنیم.
 رمز و راز نشستن روبه‌ روی مشتری
مصاحبه آزمایشی

ببینید، همیشه انجام اولین مصاحبه کمی سخت است؛ بهتر است قبل از انجام مصاحبه با کاندیداهای واقعی، یک‌بار به‌طور کامل، مصاحبه را با یکی از اعضای تیم یا یک دوست ترتیب بدهید. این کار باعث می‌شود که مشکلات مصاحبه را درک کنید و اگر نیاز به اصلاح است، این اصلاحات را انجام دهید و ابهامات موجود در مورد سوالات و شیوه انجام مصاحبه را برطرف کنید. حتما بعد از انجام مصاحبه آزمایشی نظر افراد را بابت بهبود مصاحبه بخواهید.

ضبط کردن یا نکردن مصاحبه

شاید شما هم این ایده را داشته باشید که مصاحبه‌ای که قرار است انجام دهید را ضبط کنید. واقعیت این است که این کار نقاط ضعف و قوت خود را دارد و ترجیحا و نظر شخصی من این است که ضبط نکنید ولی بسته به شرایط و مواردی که در ادامه توضیح می‌دهم، خودتان تصمیمگیری کنید.

نقاط قوت ضبط کردن مصاحبه

  •  همیشه یک نسخه از مصاحبه را خواهید داشت و می‌توانید به آن رجوع کنید.
  •  چیزی از قلم نمی‌افتد و همه‌چیز با جزئیات ثبت می‌شود.
  •  شما به جای تمرکز بر یادداشت‌برداری، می‌توانید تمرکز خود را بر روی زبان بدن و حالت چهره مصاحبه‌شونده متمرکز کنید (البته در مواردی که این مسئله از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است).
  •  شما می‌توانید مصاحبه مربوطه را برای سایر اعضای تیم بفرستید و نظرات آن‌ها را نیز جویا شوید.

نقاط ضعف ضبط کردن مصاحبه

  •  شما نیاز به زمان بیشتری برای مستندسازی دارید (یک‌بار انجام مصاحبه، یک‌بار گوش دادن و مستندسازی نکات مصاحبه)
  •  در کل ضبط کردن، کمی افراد را محتاط می‌کند و شاید یک نقاب به رفتار واقعی خود بکشند و این مسئله باعث شود که کیفیت اطلاعات کسب‌شده، افت پیدا کند!
  •  مصاحبه‌شونده نگران بحث‌های قانونی می‌شود (نکند حرف‌هایی که می‌زنم، فردا برایم مسئولیت قانونی و حقوقی ایجاد کند).
  •  یادداشت‌برداری در حین مصاحبه بیانگر احترام و اهمیت دادن به مصاحبه‌شونده است. وقتی شما پابه‌پای مصاحبه‌شونده، نکاتی که می‌گوید را یادداشت می‌کنید، این مسئله حس خوبی به مصاحبه‌شونده می‌دهد.
  • تصور کنید قرار است از شما مصاحبه‌ای در حوزه‌ای خاص بشود. اگر بگویند فرآیند مصاحبه ضبط می‌شود، احساس بهتری دارید یا اینکه ضبط نمی‌شود؟ به این مسئله فکر کنید. لطفا بدون خبر کاربر یا مصاحبه‌شونده هم عمل ضبط را انجام ندهید!

ضبط کردن ویدئو را کلا بی‌خیال شوید!

البته این کار در ایران خیلی معمول نیست (ضبط کردن ویدئو برای بررسی تعامل کاربر با محصول، انجام آزمون‌های کاربردپذیری و… رایج است ولی در زمینه انجام مصاحبه‌های کیفی، اصلا پیشنهاد نمی‌شود) نگران ظاهر بودن، حرمت دوربین، استرس و… موانعی است که ارزش اطلاعات کسب شده را پایین می آورد.

یادداشت‌برداری در مصاحبه‌ها

شما قطعا در دوران تحصیل و کلاس آموزشی تجربه یادداشت‌برداری را داشته‌اید؛ در این شرایط شما بسته به تاکید مدرس دوره نکات مهم را یادداشت می‌کردید. یادداشت‌برداری در مصاحبه‌های کیفی، کمی با یادداشت‌برداری در کلاس درس متفاوت است؛ چرا؟ به این دلیل که شما در مصاحبه‌های کیفی نمی‌دانید که چه چیزی مهم و چه نکته‌ای بی‌اهمیت است. مثلا وقتی مصاحبه‌شونده می‌گوید که در استفاده از خدمات محصول X در هفته گذشته بدترین تجربه را داشته، این به این معنی نیست که خدمت یا محصول مربوطه را دوست نداشته یا مورد نیازش نبوده است. در این شرایط شما نیاز به جزئیات بیشتری دارید.

شما باید نکاتی که احتمالا باعث رد شدن فرضیات شماست را یادداشت کنید؛ مواردی که ایده شما را تایید می‌کند چیست؟ مواردی که باعث شگفتی و تعجب شما می‌شود را هم از قلم نیاندازید. این موارد را در یادداشت‌برداری به‌گونه‌ای مشخص کنید (مثلا یک دایره دور آن‌ها بکشید). یادتان باشد احساسات مصاحبه‌شونده را مدنظر قراردهید، احساسات و رفتارهایی مثل ناله، خشم، ذوق و شوق، تنفر، شک، خجالت و ناامیدی. شما می‌توانید با توجه به احساسات آن‌ها اطلاعات دقیق‌تری در زمینه فرضیات خود به‌دست آورید.
جالب است بدانید که شما بعد از انجام چند مصاحبه در زمینه بررسی فرضیات خودتان، به یک الگو می‌رسید. منظورم الگویی در زمینه شیوه اجرای مصاحبه و یادداشت‌برداری از آن است. شما می‌توانید برای خود یک قالب مصاحبه در نرم‌افزار ورد طراحی کنید و آن را برای هر مصاحبه چاپ کنید؛ در این قالب اطلاعات مهمی که بر اساس تجربه مصاحبه‌های قبلی نیاز است، کسب کنید را قرار دهید تا از اجرای مصاحبه‌ها بیشترین بهره‌برداری را داشته باشید. این نمونه را درنظر بگیرید:
شناسنامه مصاحبه: در این بخش نکات مهم و کلی مثل اطلاعات جمعیت‌شناختی را قرار دهید. اطلاعاتی چون  نام، نام خانوادگی، تاریخ مصاحبه، گوشی موبایل (اندروید یا آیفون یا سایر موارد).
نکات مهم در حین مصاحبه: دراین بخش لیستی برای یادآوری نکات مهم و کلیدی در بالا بردن کیفیت مصاحبه را قرار دهید؛ حرف زدن ممنوع، گشاده‌رویی و خوشرویی، سوالات با پاسخ بلی یا خیر ممنوع، ثبت احساسات، درخواست بابت معرفی سایر افراد برای مصاحبه‌های بعدی.
سوالات کلیدی: در این بخش هم پنج تا ۶ سوال کلیدی که مبتنی بر فرضیات شماست را فهرست کنید؛ (مرور مسئله گرفتن یک تاکسی) آخرین باری که خواستید تاکسی بگیرید، کی بوده؟ میشه توضیح بدید؟ معمولا برای گرفتن تاکسی چه روالی رو طی می‌کنید؟ اگر یه عصای جادویی داشتید، چطور این فرآیند رو تسهیل می‌کردید؟

دعوت از یک نفر برای یادداشت‌برداری

اگر بتوانید مصاحبه را در قالب یک تیم دونفره انجام بدهید، خیلی عالی است. در این روش یک نفر به یادداشت‌برداری مشغول است و دیگری جریان مصاحبه را هدایت می‌کند. این کار باعث افزایش تمرکز بیشتر شده و از طرفی باعث می‌شود که یک نفر دیگر از اعضای تیم نیز درگیر فرآیند مهم توسعه مشتری شود. این روش Pair Interviewing نام دارد. از مزایای این روش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

اصلاح شدن فرآیند مصاحبه: همکار شما می‌تواند بازخوردهای مناسبی بعد از جلسه پیرامون مصاحبه انجام‌شده، به شما ارائه دهد. اینکه شما زیاد صحبت کرده‌اید، مصاحبه‌شونده را هدایت کرده‌اید و… بازخوردهایی است که می‌تواند اصلاح و باعث افزایش کیفیت مصاحبه شود.
متقاعد شدن و آموزش دیدن اعضای تیم برای انجام مصاحبه‌ها: کسی که به‌عنوان دستیار شما در یک مصاحبه Pair، وظیفه یادداشت برداری را برعهده می‌گیرد، بعد از مدتی به‌واسطه تجربه حضور در مصاحبه‌های متعدد، ترس از انجام مصاحبه را از دست داده و خود می‌تواند به‌طور مستقل، مصاحبه‌ها را برگزار کند. با این روش شما علاوه بر انجام مصاحبه، یک نیروی توانمند را برای اجرای مصاحبه تربیت کرده‌اید.
حضور اعضای موثر تیم برای روبه‌رو شدن با مشتریان: معمولا (به خصوص در سازمان‌های بزرگ) افرادی که باید از مشتری بشنوند، بسیار سرشلوغ هستند؛ درگیر کردن آن‌ها به‌صورت موقتی و در قالب نقشی ساده و در زمانی کوتاه (مثلا نهایتا دو ساعت در هفته) می‌تواند تاثیر شگرفی در تغییر نگرش آن‌ها نسبت به مشتریان نهایی و درک بیشتر داشته باشد.

نکاتی مهم قبل از اجرای مصاحبه‌های کیفی

قبل از حضور در جلسه برای مصاحبه (حضور فیزیکی یا حضور مجازی از طریق تلفن و اسکایپ) بهتراست اطلاعاتی را از قبل جمع‌آوری کرده باشید؛ اینکه مصاحبه‌شونده کیست؟ شغلش چیست؟ اینکه مجرد است یا متاهل، بچه دارد یا خیر و… و سایر نکاتی که شاید دانستن آن‌ها در روال مصاحبه بتواند به شما کمک کند را به‌طور غیرمستقیم گردآوری کنید. قبل از مصاحبه حتما دستشویی بروید، کمی آب بخورید، حتما کاغذ و خودکار اضافی همراه داشته باشید، یادتان باشد که حتما موبایلتان شارژ داشته و اینکه بر روی حالت Silent تنظیم شده باشد، همه موارد برهم‌زننده تمرکز خودتان را هم غیرفعال کنید (مخصوصا telegram).

اولین دقیقه در مصاحبه

همان‌طور که شما کمی نگران مصاحبه هستید، شخص مصاحبه‌شونده هم مثل شما کمی استرس دارد؛ واقعیت این است که این سبک از مصاحبه‌ها با سایر مصاحبه‌ها کمی متفاوت‌تر است. البته قبلا توضیح دادیم که در تماسی که برای تنظیم وقت مصاحبه با افراد می‌گیرید، توضیحاتی مختصر از حوزه‌ای که قرار است پیرامون آن با هم گپ بزنید، برای‌شان ارائه دهید. شما باید در طی مصاحبه سه کار مهم را انجام دهید:

کاری کنید که این احساس به مصاحبه‌شونده منتقل شود که نظرات وی برای شما خیلی مهم است و به‌گونه‌ای اعتمادبه‌نفس وی را بالا ببرید.
صراحتا در اول جلسه به او بگویید که در این جلسه او باید بیشتر حرف بزند و شما بیشتر شنونده هستید؛ به‌عبارتی به این نکته اشاره کنید که نگران زیاد حرف زدن نباشد. هرچه جزئیات بیشتری به شما ارائه دهد، برای شما ارزش بیشتری ایجاد می‌شود.
شنبه

بازاریابی ترویجی

رئیستان با عصبانیت شما را صدا می‌زند. درحالی‌که وارد دومین فصل فروش شده‌اید و قرار بود همه چیز به خوبی پیش برود، فروش ۱۵ درصد کاهش یافته است. رئیستان انتظار دارد همه چیز را به سرعت به حالت اول برگردانید. راه حل این کار استفاده از بازاریابی ترویجی است که قبلاً به نام «فروش فوق‌العاده» شناخته شده بود.

بسیاری از مدیران فکر می‌کنند فروش فوق‌العاده یعنی کاهش قیمت‌ها برای فروش بیشتر. ولی بازاریابی ترویجی می‌تواند شامل تعدادی از اهداف استراتژیک مانند هدف‌گیری بخش‌های بازاری خاص، گسترش تصاویر برند، پشتیبانی از ابتکارات استراتژیک و افزایش فروش باشد.

بازاریابی ترویجی

از تاکتیک‌های انگیزشی، برای افزایش فعالیت‌های توزیع‌کنندگان کالا، نمایندگان فروش و مشتریان یا مصرف‌کنندگان نهایی استفاده می‌کند. زیبایی ترویج فروش در این است که این روش‌ها نتایج سریع و اغلب قابل اندازه‌گیری ایجاد می‌کنند. ترویج به طور ذاتی با تشویق افراد برای خرید کالا، شرکت در قرعه‌کشی‌ها یا بریدن کوپن گره خورده است.

قبل از آنکه به رئیس خود پاسخ بدهید و راه‌حلی برای خروج از پریشانی سازمان ارائه دهید، به خاطر داشته باشید که موفقیت هر ترویجی به کیفیت اجرای آن بستگی دارد. اگر فروشندگان نهایی شما درک نکنند که راهکار نقطه فروش چطور کار می‌کند بهترین تلاش‌های شما می‌تواند بیهوده باشد. در یک طرح مناسب ترویج فروش مواردی مانند تولید، عملیات، توزیع، فروش و غیره در نظر گرفته می‌شوند. گام اول، درک اهداف برند، کالاها، پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد و مشتریان شما می‌باشد.

شما برنده‌ شده‌اید! قرعه‌کشی و مسابقات

مسابقات هنوز ابزار ترویج مهمی هستند، حتی اگر استفاده از آن‌ها با وجود جوایز بزرگ یک میلیون دلاری، بخت‌آزمایی‌های بی‌ارزشی به نظر برسد. این مسابقات برنامه‌هایی نظیر مشخص شدن سریع برندگان با باز کردن بسته‌بندی محصول، مقایسه دو عدد که یکی توسط فروشنده اعلام‌شده و دیگری در محصول درج‌شده، جمع کردن چند مورد از داخل جعبه محصولات در خریدهای مکرر، برنامه‌های داخل فروشگاهی، مسابقات تلفنی رادیویی، شماره کدهای اینترنتی و موارد دیگری از این قبیل را در بر می‌گیرد.

بازاریابی ترویجی

می‌توانید جوایزی بسیار کوچک یا یک جایزه بزرگ داشته باشید. به طور ایده آل، می‌توانید تعدادی جایزه کوچک‌تر و یک جایزه اصلی داشته باشید. برای ارزش ترویجی می‌توانید، بر یک جایزه چشمگیر به جای تعداد زیادی از جوایز کوچک تمرکز کنید. فست فودها استثناء هستند؛ بسیاری از افراد در قرعه‌کشی‌های فست فود شرکت می‌کنند تا برنده یک وعده غذا شوند.

قرعه‌کشی‌ها و مسابقات می‌توانند زمانی که شما هیچ‌چیز جدیدی برای تبلیغ ندارید، توجه افراد را به محصول جلب کنند. در صورت مدیریت مناسب، این روش‌ها می‌توانند تلاش‌های برند سازی استراتژیک شما را تقویت کنند. قرعه‌کشی‌ها و مسابقات می‌تواند به ساخت فهرستی از علاقه‌مندان کمک کند. از این فهرست می‌توان در برنامه‌های بازاریابی بعدی استفاده کرد.

جلب افراد در محل فروش محصولات

ترویج در محل فروش، می‌تواند با به نمایش گذاشتن اطلاعات طراحی‌شده انجام شود و توجه مشتری را جلب کند. این نمایش‌های خارق‌العاده می‌تواند مسابقه‌ای در ارتباط با یک واقعه ورزشی مهم یا پیشنهاد ترویجی برای تقویت تصویر کالا در ذهن مشتری باشد.

بازاریابی ترویجی

این نوع ترویج بر فروشندگان متکی است و آن‌ها هستند که باید اعلامیه را در مکان مناسبی از فروشگاه در معرض دید قرار دهند. با تبلیغات مناسب، فروشندگان را ترغیب کنید تا از برنامه ترویجی حمایت کنند.

پس دادن: بازگرداندان بخشی از مبلغ خرید یا استرداد وجه

خرده‌فروشان اتومبیل بازگرداندان بخشی از مبلغ خرید را دوست دارند زیرا مشتریان را جلب می‌کند و به مدیریت مازاد انبار کمک می‌کنند. بجز در صنعت اتومبیل، مصرف‌کنندگان دیگر ممکن است علاقه‌ای به این موضوع نداشته باشند. مشتریان امروز به دنبال لذت آنی هستند و اغلب صبر لازم برای انجام مراحل دریافت بخشی از مبلغ خرید را ندارند. در صورتی که پیشنهاد استرداد وجه یا کاهش قیمت مبتنی بر عملکرد گذشته را بدهید ممکن است از «فروش هدایت‌شده به وسیله کاهش قیمت» که مشتریان هرگز آن را دریافت نمی‌کنند، سود ببرید.

این روش می‌تواند هزینه‌های برنامه را کاهش دهد. این کار را به کمک کاهش دفعات ارائه پیشنهاد کاهش قیمت، اجرای آن هر بار فقط در یک منطقه، تنظیم تاریخ انقضاء زودهنگام، درخواست خریدهای چندگانه و تنظیم محدودیت یک عرضه به هر خانواده، انجام داد. برخی خرده‌فروشان در برابر استرداد وجوه به دلایل مختلف مقاومت می‌کنند. برخی احساس می‌کنند که این کار با برند سازی قیمت‌های پایین متناقض است درحالی‌که بقیه باور دارند که استرداد وجوه از ارزش تصویر ذهنی سطح بالا می‌کاهد.

در صورتی که هر کسی بازپرداخت ۵ دلاری ویدئو چاپ‌شده بر روی جعبه غلات صبحانه را بازخرید کند، مدیر برند ممکن است اخراج شود و ترویج منجر به ورشکستگی گردد.

بازاریابی ترویجی

بازپرداخت وجه توسط تولیدکننده و خرده‌فروش مثل حبوبات در بازی گل یا پوچ می‌تواند به هم بریزد. این دو ممکن است به نیروهایی برای ارائه پیشنهادات مختلف به طور همزمان تبدیل شوند.

سؤال این است که چطور کالاها یا خدمات خود را به صورتی جذاب برای مشتریان، کانال‌های توزیع، دلالان یا هر کسی که شما می‌خواهید محصولات خود را بدون اختلال در فرایند به آن‌ها بفروشید، تخفیف بدهید.

هر کسی می‌تواند قیمت را بشکند. سؤال این است که چطور این کار را انجام دهیم که فروش کالای بیشتر و سود بالاتری را در پی داشته باشد.

پیشنهادهای تخفیف

هر شرکتی می‌تواند با ارائه تخفیف نامناسب به درماندگی برسد. سؤال این است که چطور تخفیف بدهیم که باعث فروش شده و سود بالاتری ایجاد کند. خریداران به تخفیفات، به سه روش پاسخ می‌دهند:

• ممکن است استفاده بیشتر از محصول را انتخاب کنند.

• ممکن است راه‌های جدیدی برای استفاده از محصول بیابند.

• ممکن است کالا را برای استفاده آتی ذخیره کنند.

تخفیفات ممکن است علاقه‌مندان را تشویق کند تا اولین خرید خود را انجام دهند. فرض نکنید که هزینه‌های تخفیف را با حجم بیشتر فروش جبران خواهید کرد. در استفاده از تخفیف‌ها دقت کافی به خرج دهید از آن‌ها به طور متعادل استفاده کنید.

وفادار ساختن مشتریان

برنامه‌های وفادار یکی از روش‌های بازاریابی ترویجی است که به شدت در حال رشد است. مطالعات نشان داده است که خریداران وفادار برای کسب‌وکار شما سود بیشتری ایجاد می‌کنند. برنامه‌های وفادارسازی از ۴ مرحله تشکیل‌شده‌اند: ثبت‌نام از مشتریان، جمع‌آوری و پردازش داده‌ها، برقراری ارتباط با آن‌ها برای ایجاد روابط و در نهایت ارزیابی و تقویت برنامه وفادار سازی. جایگزینی مشتریان قدیمی با جدید هزینه‌بر است اما برنامه‌های وفادار سازی هم به همین ترتیب است. وقتی برنامه وفادار سازی را شروع می‌کنید، پایان دادن به آن بسیار دشوار خواهد بود. این توصیه‌ها را به خاطر داشته باشید:

• با درگیر کردن افراد در تست محصولات جدید و فروش‌های مختص اعضا، کاری کنید تا شرکت‌کنندگان در برنامه احساس خاص بودن کنند.

• در هنگام انتخاب میان جوایز یا پرداخت نقدی، به خاطر داشته باشید که جوایز از ارزش درک شده بالاتری نسبت به پول نقد برخوردار می‌باشند.

بازاریابی ترویجی

• برنامه‌هایی با پاداش‌های خوشایند و به دست آوردنی خلق کنید. هر هدفی باید جذاب و به طور محسوس قابل دستیابی باشد.

• بر جوایزی تمرکز کنید که برای مشتریان جذاب است، ولی بعید است خودشان آن را بخرند.

• با تولیدکنندگان، خرده‌فروشان، شرکت پست مستقیم یا بازاریاب اینترنتی متحد شوید تا بتوانید جوایز را بیشتر کرده و منابع خود را تکمیل کنید.

ارائه نمونه محصولات

در گذشته زمانی که به خوار و بار فروشی می‌رفتید، ممکن بود یک آب نبات نعناعی یا مقداری ترشی تازه دریافت کنید. فروشنده می‌دانست که ارائه نمونه، شانس او را در فروش افزایش خواهد داد. امروز، بازاریاب‌ها می‌دانند که یکی از بهترین راه‌ها برای ترغیب افراد به استفاده از محصولی جدید، این است که اجازه بدهند آن را امتحان کنند. بنابراین ارائه نمونه محصول به دلیل کارآمد بودن، رو به افزایش است.

به عنوان مثال قهوه استارباکس تنها یک برند منطقه‌ای بشمار می‌رفت تا اینکه برنامه ارائه نمونه محصول در شرکت هواپیمایی یونایتد ایرلاینز آغاز شد. استارباکس به سرعت محبوب شد. همانند استارباکس، ارائه نمونه محصول، مخصوصاً زمانی که کالای شما جدید یا بهبود یافته است به طوری که مشتری تفاوت محسوسی را تشخیص می‌دهد، بسیار کارآمد است. در صورتی که محصول شما نظیر برخی پمادهای پوستی، قبل از اینکه فواید آن کاملاً احساس شود واقعاً لازم است چند بار استفاده شود، از ارائه نمونه محصول بپرهیزید.

همچنین ارائه نمونه محصول کمک می‌کند دریابید که چه مشتریانی به آن علاقه‌مند خواهند شد. اجازه دهید مشتریان بگویند که محصول مناسب آن‌ها هست یا نه. از ارائه نمونه محصول برای از بین بردن بدنامی یا ضربه زدن به رقیبی مشهور استفاده کنید. ترغیب افراد به امتحان کردن محصول، می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.

بازاریابی رویدادی

برخی برنامه‌های ترویجی به رویدادهای عمده یا مناسبت‌های خاصی که مورد علاقه عموم می‌باشد نظیر المپیک، مسابقات جهانی یا قهرمانی، وصل می‌شوند. تبلیغات در مسابقات نظیر ترویج شرکت اینتل اینساید، آگاهی را از طریق تلاش‌های تلفیقی برنامه‌سازان و بازاریابان افزایش داد.

زمانی که شما با استفاده از یک مکان خاص محصول خود را عرضه می‌کنید، از علاقه مشتری به آن مکان تکیه استفاده می‌کنید، مثل تبلیغات در زمین‌های فوتبال. این کار مفید است به شرطی که قبول کنید برند شما نقش دوم را در این رویداد ایفا کند. برای صرفه‌جویی مالی لازم نیست یک حامی مالی رسمی باشید. می‌توانید با استفاده محصولات خود، یک تأمین‌کننده رسمی احتیاجات شرکت‌کنندگان در رویداد باشید.

اندازه‌گیری عملکرد برنامه ترویج

روش‌های گوناگون به شما اجازه می‌دهد تا عملکرد برنامه‌های ترویج فروش خود را اندازه‌گیری کنید. نتایج خود را در مقایسه با سطح فروش معمول در طول یک بازه زمانی چند هفته‌ای قبل و بعد از ترویج اندازه بگیرید. تعیین کنید که آیا پیشرفتی واقعی داشته‌اید یا دستاورد حاصل از ترویج، به وسیله کاهش در طول دوره بدون ترویج، خنثی شده است، یعنی یک بازی بی‌نتیجه.

ترفندهای تجارت

شماری از سایر توصیه‌های مهم بازاریابی برای دارندگان فروشگاه:

• در جستجوی مخاطبان در بند باشید:افراد در صف، آسانسور و دست‌شویی فرصت فکر کردن به پیام تبلیغ‌کنندگان را دارند.

• کنترل جریان:خرده‌فروشان مکان محصولات محبوب و سود ده نظیر لوازم آرایش را نزدیک در ورودی تعبیه می‌کنند درحالی‌که قسمت‌هایی را که خریداران به دنبال آن‌ها می‌گردند نظیر پوشاک را در بخش‌های داخلی‌تر فروشگاه قرار می‌دهند. به طور مشابه خواربارفروشان دوست دارند مشتریان ابتدا از میان بخش محصول عبور کنند زیرا آن‌ها می‌دانند خریداران به خرید سایر اقلام حتی پس از انتخاب سبزیجات خود ادامه خواهند داد. کیفیت محصول پارامتر اصلی مد نظر خریداران برای محک زدن خواربارفروشان می‌باشد.

• از ویترین بهترین استفاده را ببرید:برای اینکه جنسی سطح بالاتر به نظر بیاید آن را در یک محفظه شیشه‌ای قرار بدهید. برچسب قیمت را بچرخانید در نتیجه خریداران در وهله اول با دیدن قیمت، رانده نمی‌شوند.

• پیام ضمنی خود را کنترل کنید:

شما می‌توانید با استفاده از قفسه‌های حراجی یا نشانه‌ای بزرگ به طور ضمنی به حراج اشاره‌کنید بدون اینکه واقعاً آن را پیشنهاد دهید.

حتی با وجود کسب سود کامل، اعلام قیمتی بسیار بالا به سادگی به خریداران این احساس را می‌دهد که این قیمت فروش است.

در چند سال گذشته برنامه‌های ارتباط پیوسته یا وفادار سازی همان طور که گاهی به این نام خوانده می‌شوند، یکی از اشکال به شدت رو به رشد در ترویج فروش بوده‌اند.

در صورتی که چیزی بهتر از یک مشتری وجود داشته باشد، همانا یک مشتری تکراری است. یک حساب سرانگشتی نشان می‌دهد که به دست آوردن یک مشتری جدید ۵ برابر نگه‌داشتن مشتری فعلی هزینه دارد.