بایگانی برچسب‌ها : فروش

با این کارها فروش‌تان دو برابر می‌شود

دو روش ابتدایی برای افزایش میزان فروش وجود دارد: یا باید بیشتر بفروشید یا معامله های بزرگ تری انجام دهید. بیشتر فروشندگان سعی می کنند بیشتر بفروشند، اما موفق ترین فروشندگان آنهایی هستند که تلاش می کنند با مشتریان بهتر و غول های صنعتشان کار کنند.
البته مشکلی وجود دارد! اگر می خواهید به مشتریان سطح بالا یا سازمان های بزرگ دسترسی پیدا کنید، نمی توانید فقط با تماس گرفتن یا ارسال ای میل آنها را متقاعد به خرید کنید. بلکه باید یک استراتژی صد در صد موفق را به کار بگیرید: یک کمپین کامل و برنامه ریزی شده به شما کمک خواهد کرد که فروشتان را به بیش از دو برابر افزایش دهید و نسبت به رقبایتان برتری پیدا کنید.

۱٫ ۱۰ مشتری ایده آلتان را فهرست کنید.
ایرادی ندارد اگر بخواهید ده سازمان یا شرکت ایده آلی را که می خواهید با آنها در زمینه فروش همکاری داشته باشید، فهرست کنید، اما باید دیدگاه استراتژیک تری را در پیش بگیرید. افراد مشخصی را که باید با آنها ملاقات یا تماس داشته باشید، شناسایی کنید. وقتتان را با مدیران سطح دوم و سوم هدر ندهید. به سراغ نایب روسا، مدیران سطح دوم و سوم هدر ندهید. به سراغ نایب روسا، مدیران عامل یا اجرایی بروید که قدرت لازم برای تصمیم گیری در مورد پیشنهاد شما را داشته باشد.
تنها استراتژی ای که می تواند فروش تان را بیش از دو برابر کند
۲٫ از قبل برای بخش ارتباطتان با این افراد برنامه داشته باشید.
زمانی که می خواهید به سراغ مشتریان ارزشمندتری بروید، تماس های تلفنی از پیش تعیین شده بدترین روش ممکن خواهد بود. این افراد روزانه با صدها نفر صحبت می کنند. به منظور اینکه خود را نسبت به بقیه متمایز کنید، قبل از برقراری تماس یا ارسال ایمیل، هر قسمت از پیام و برنامه ارتباطی تان با آنها را مشخص کنید.

۳٫ غیرمتعارف فکر کنید.
سپس باید هفت روش متفاوت را برای تاثیرگذاری روی این مشتریان خارق العاده پیدا کنید. تماس تلفنی و ای میل در این هفت مورد جایی ندارند. روش هایی منجر به فرد پیدا کنید تا بتوانید ارزشی واقعی به آنها ارائه دهید و توجهشان را جلب کنید.

۴٫ شبکه ارتباطی تان را گسترش دهید.
اگر یکی از مشتریان یا شرکای تجاری مشتری مورد نظرتان بتواند شما را به مدیرعامل معرفی کند، قطعا مسیر ساده تری برای اولین ملاقات با او خواهید داشت. همچنین می توانید برای پیدا کردن شبکه های ارتباطی، از شبکه اجتماعی لینکدین استفاده کنید.

۵٫ بسته های شخصی سازی شده برایشان ارسال کنید.
زمانی که دارید به هفت روش تاثیرگذاری فکر می کنید، به دنبال راه هایی نیز باشید که چیز باارزش و شخصی سازی شده ای را برای مشتری مورد نظرتان بفرستید. گزارش ها، نمونه ها، مطالعات موردی، یادداشت های دست نویس و دعوت نامه به همایش های بزرگ و پراهمیت نمونه های خوبی از این راه های ارتباطی هستند. درعوض، این پیشنهادهای باارزش و پر از اطلاعات شما را به عنوان یک متخصص در ذهن مشتری تان جا می اندازند. زمانی که می خواهید فروش بسیار زیادی داشته باشید، باید با صرف مقداری زمان و هزینه، این بسته های شخصی سازی شده را تهیه کنید.

۶٫ همه چیز را از طریق پست پیشتاز بفرستید.
باور کنید من در اداره پست کار نمی کنم! اما مشخص است که هر کسی آنقدر کنجکاو هست که بخواهد داخل بسته های پست پیشتاز، یا از آن بهتر، بسته های ارسالی به وسیله پیک را باز کند. حتی مدیران عامل شرکت های بزرگ نیز نمی توانند در مقابل این کنجکاوی مقاومت کنند. این کار روشی عالی برای اطمینان از این موضوع است که مخاطبتان حتما این بسته ها را باز خواهدکرد و چشمش به بسته سفارشی شما، خواهدافتاد که آنقدر بادقت برنامه ریزی و شخصی سازی شده است.

۷٫ حالا می توانید تماس بگیرید یا ای میلی بفرستید.
زمانی که بسته سفارشی تان را فرستادید، می توانید به وسیله تماس تلفنی یا ارسال ای میل آن را پیگیری کنید. به دلیل آنکه مشتری مورد نظرتان اسم شما و بسته باارزشی را که برایش فرستاده اید، دیده است، تمایل خیلی بیشتری برای شناخت و برقراری ارتباطی با شما خواهدداشت. این کار شروع مکالمه را برایتان بسیار آسان تر کرده و جو صمیمانه تری را ایجاد خواهدکرد.

۸٫ تسلیم نشوید.
برخی از مشتریان به سرعت به شما پاسخ مثبت می دهند. برخی دیگر این طور نیستند. فقط کافی است به تاثیرگذاری خود ادامه دهید. اگر اصلا پاسخی دریافت نکردید، به سراغ یک مشتری سطح بالای دیگر در همان سازمان بروید و دوباره تلاش کنید. بستن قراردادهای بزرگ نیازمند مداومت در کار و صبوری است، اما قطعا دو برابر کردن میزان فروش، ارزش این صبر و پشتکار را خواهدداشت.

این ده تکنیک، مشتریان شما را میلیونی می‌کند

شاید شما نیز صاحب کسب‌ و کاری هستید یا منتظر فرصتی هستید تا کسب‌ و کاری را راه‌ اندازی کنید. اما نگران این موضوع‌ اید که چگونه می‌توانم تعداد مشتریان کسب‌ و کار خود را افزایش دهم؛ به گونه‌ای که تعداد آن‌ها نه صد نفر، نه هزار نفر بلکه به میلیون‌ها نفر برسد. دستیابی به چنین خواسته‌ای به سادگی امکان‌ پذیر نیست و قواعد خاص خود را دارد.
ایتان اسمیت، مشاور توسعه کسب‌وکار که به شرکت‌های نوپا در این زمینه مشاوره ارائه می‌کند و همچنین معاون مدیر بخش توسعه و بازاریابی شرکت Yummly است، در مصاحبه جالبی که در این ارتباط انجام داده توضیح داده است که چگونه شرکت Yummly موفق شد ظرف مدت ۵ سال تعداد مشتریان خود از صفر نفر به ۱۵ میلیون نفر افزایش دهد.
حیطه کاری این شرکت در ارتباط با تولید نرم‌افزارهایی است که در حوزه آشپزی مورد استفاده قرار می‌گیرند. در مجموع سایت و نرم‌افزارهای کاربردی این شرکت موفق شده‌اند پانزده میلیون کاربر از کشورهای ایالات متحده، کانادا، انگلستان و استرالیا را جذب کنند. اما این شرکت چگونه موفق شد به چنین رقم شگفت‌انگیزی دست پیدا کنید. ما در این مقاله ده فاکتور کلیدی مورد استفاده از سوی این شرکت را مورد بررسی قرار خواهیم داد.
تکنیک فروش
تکنیک فروش
۱٫استراتژی‌های سنتی هنوز هم جواب‌گو هستند

زمانی که ایتان در سال ۲۰۱۰ کار خود را در شرکت Yummly آغاز کرد، بخش عمده‌ای از شرکت‌های نوبنیان تمرکزشان بر کانال‌های بازاریابی تازه‌ای همچون شبکه‌های اجتماعی و بهره‌مندی از نرم‌افزارهای همراه طراحی شده برای اندروید و iOS قرار داشت. اما این شرکت تصمیم گرفت کارش را با سایت و بهینه‌سازی سایت آغاز کند. این رویکرد موفقیت عجیبی را به همراه داشت و باعث شد این شرکت به سرعت از رقبای خود فاصله بگیرد.

۲٫ از پتانسیل‌های موجود در زیرساخت‌های مناسب استفاده کنید

بخش عمده‌‌ای از شرکت‌ها برای بازاریابی روی کانال‌های شناخته‌ شده‌ای همچون گوگل، فیسبوک و… متمرکز می‌شوند، اما طیف گسترده‌ای از کسب‌وکارها در حوزه کاری خود سعی می‌کنند از فرصت‌های منحصر به فردی که در آن حوزه وجود دارد& به منظور شکوفایی استفاده کنند. سعی کنید به دنبال انتخاب کانال‌هایی باشید که محصول کسب‌وکار شما را به مشتریان حوزه کاری‌تان معرفی کنند. به عبارت دیگر کانال متناسب با حیطه کاری شما باشد.

 این ده تکنیک مشتریان کسب‌وکار شما را میلیونی می‌کند
۳٫ سرمایه‌گذاری‌های خود را معطوف به همه کانال‌ها نکنید

زمانی که سرمایه‌گذاری خود را معطوف به کانال‌های محدودی کنید این زمان را به دست می‌آورید تا با توان بیشتری روی کانال‌ها متمرکز شد و با مشتریان خود تعامل بهتری داشته باشید. آمارها نشان می‌دهند بخش عمده‌ای از ترافیکی که به سمت سایت شما هدایت می‌شوند از طریق یک یا دو شبکه اجتماعی خواهند بود. شرکت Yummly در ابتدا فکر می‌کرد مردم به دنبال آن هستند تا تصاویر متعلق به غذاهایی که درست کرده‌اند را در شبکه‌های فیسبوک و اینستاگرام قرار دهند، اما در نهایت مشخص شد ترافیک وارد شده به سمت این شرکت عمدتا از طریق توییتر و پینترست بوده است. تجربه نشان داده است شبکه‌هایی که کمتر نامی از آن‌ها به میان می‌آید، در هدایت ترافیک به سمت سایت شما تاثیرگذار هستند.

۴- در معرض دید قرار داشته باشید

در سال‌های اخیر تعدادی از کارشناسان این فرضیه را مطرح کردند که سئو دیگر ارزش خود را از دست داده است. اما واقعیت به گونه دیگری است. سئو همچنان یکی از تاثیرگذارترین کانال‌های بازاریابی به شمار می‌رود. به کارگیری کلمات کلیدی مناسب و بهره‌مندی از آن‌ها در تولید محتوا به طرز محسوسی به بهبود ترافیک سایت شما کمک می‌کند. ابزارهایی شبیه به Search Metrics و Majestic SEO به شما کمک می‌کنند سئو سایت خود را بهینه کرده و اطمینان حاصل کنید محتوای سایت میان کاربران به اشتراک قرار می‌گیرد.

این ده تکنیک مشتریان کسب‌وکار شما را میلیونی می‌کند

۵٫ دنبال به‌کارگیری فناوری‌های نوین و جدید باشید

در چند وقت اخیر حوزه بازاریابی دیجیتال دست‌خوش تغییرات زیادی شده و پیشرفت‌های قابل توجهی داشته است. بخش عمده‌ای از این پیشرفت‌ها در ارتباط با گوشی‌های هوشمند قرار داشته است. فناوری‌های کاربردی همچون app indexing و deep linking به مخاطبان اجازه می‌دهند تا برنامه‌های کاربردی گوشی همراه را ساده‌تر جست‌وجو کنند. Spotlight Search و Google Now دو ابزار قدرتمندی هستند که این روزها هوشمندتر از قبل شده‌اند. تکنیک app indexing  به گوگل اجازه می‌دهد برنامه‌های کاربردی و محتوای آن‌ها را در نتایج جستجو به کاربران نشان دهد.

۶٫ به دنبال افراد سلیقه‌ساز باشید

در فضای مجازی، افرادی زیادی هستند که به شخصیت‌های تاثیرگذار حوزه کاری خود تبدیل می‌شوند. این افراد همواره در مسیری قرار دارند که در نهایت به یک برند متعبر تبدیل می‌شوند. این افراد سلیقه‌ساز مورد توجه کاربران قرار داشته و باعث ایجاد علاقه در آن‌ها می‌شوند. در نتیجه با تبلیغ یک محصول به یکی از حامیان بزرگ کسب‌وکار شما تبدیل می‌شوند. ایتان بر این باور است که شما باید به دنبال پیدا کردن سلیقه‌سازی‌هایی باشید که کمتر شناخته شده هستند. اگر این افراد را پیدا کرده و به آن‌ها اجازه دهید برند خود را بسازند در نهایت کاربران خود را به سمت شما هدایت کرده و محصولات شما را تبلیغ خواهند کرد. این تکنیک بر مبنای متدولوژی برد-برد win-win کار می‌کند.

 این ده تکنیک مشتریان کسب‌وکار شما را میلیونی می‌کند
۷٫ سعی کنید مشتریان را متقاعد سازید از زیرساخت‌های مختلف کسب وکار شما استفاده کنند

زمانی که مشتریان کسب‌وکار شما تصمیم می‌گیرند از زیرساخت شرکت استفاده کنند باید اطمینان حاصل کنید که برنامه کاربردی شما را روی تمامی دستگا‌ه‌های همراه خود نصب می‌کنند. در چنین حالتی کاربران قادر خواهند بود از مجموعه نرم‌افزارهای به هم پیوسته‌ای که شما طراحی کرده‌اید استفاده کنند. درست همانند رویکردی که اپل سال‌ها است از آن استفاده می‌کند.

۸٫ شرکت خود را به یک زیرساخت تبدیل کنید

فناوری‌های قدرتمندی همچون URX فرآیند یکپارچه کردن برنامه‌های کاربردی با یکدیگر را ساده کرده و به کاربران کمک می‌کنند ساده‌تر از قبل از یک برنامه کاربردی به برنامه دیگری بروند. بارزترین مثالی که در این زمینه می‌توان به آن اشاره کرد آفیس مایکروسافت است. به طور مثال Yummly ویجدت‌هایی را برای مخاطبان خود در نظر گرفت که به وبلاگ‌نویسان اجازه می‌دهد در زمان نوشتن دستور طبخ غذا از آن استفاده کنند.

۱۰٫ درباره بازاریابی ویروسی واقع‌بین باشید

بازاریابی ویروسی همواره بحث‌برانگیز بوده است. تنها تعداد انگشت‌شماری از کسب‌وکارها موفق شده‌اند از طریق راه‌اندازی کمپین‌های ویروسی به رشد و شکوفایی دست پیدا کنند. ایتان بر این باور است که این تکنیک تنها در ارتباط با یکسری حالت‌های خاص همچون نرم‌افزارهای پیام‌رسان و زیرساخت‌های پولی جواب‌گو است. در نتیجه در ارتباط با سایر برنامه‌های کاربردی، بازاریابی ویروسی تنها از طریق تکینک‌های بحث‌آفرینی شبیه به هرزنامه‌های فهرست مخاطبان ممکن است جواب‌گو باشد.

او پیشنهاد می‌کند به جای این تکنیک بر ارزش افزوده مخاطبان متمرکز شوید. به آن‌ها اجازه دهید دانستنی‌های خود در ارتباط با محصول شرکت شما را با یکدیگر به اشتراک قرار دهند. او می‌گوید بدون آن‌که از هیچ‌ تکنیک فریبنده یا گمراه کننده‌ای استفاده کنید، تنها بر چند کانال بازاریابی متمرکز شده، از آن‌ها درست استفاده کرده و برای مخاطبان خود ارزش قائل شوید.

مثلث طلایی فروش

اساس این فرمول بر تجربه‌ی متصدیان ممتاز فروش جهان استوار است. در طول سالیان دراز با هزاران مشتری مصاحبه شده و به شکل خاصی از آن‌ها پرسش به‌عمل‌آمده است که تفکر آن‌ها درباره بهترین فروشندگانی که با آن‌ها تماس گرفته‌اند چیست. آن‌ها به‌طور مرتب و همیشگی در تمام صنایع سرتاسر جهان، در توضیح خود راجع به فروشندگان ممتاز، سه عنوان را ذکر نموده‌اند: به‌عنوان دوست، مشاور و معلم.
مثلث طلایی فروش
مثلث طلایی فروش

دوست

مشتریان، فروشنده را به‌عنوان دوستی تلقی کرده‌اند که واقعا حتی بیشتر از فروش به آن‌ها به‌ عنوان مشتری، دلواپس سلامتی آنان بوده‌اند. هنگامی‌که مشتریانتان شما را به‌ عنوان یک دوست شخصی خودشان تلقی می‌کنند که صرفا برحسب اتفاق روزگار در کار تجاری فروش محصول یا خدمتی است که آن‌ها می‌خواهند خریداری کنند، آن‌ها نیز تا هنگامی‌که شما آن محصول یا خدمت را عرضه می‌کنید نسبت به شما وفادار خواهند بود. در اینصورت تقریبا غیرممکن است که رقیب شما با قیمت یا پیشنهاد بهتر به آن مشتری دست پیدا کند.

چنانچه شکسپیر می‌نویسد هنگامی‌که دوستانتان را امتحان کردید آن‌ها را با «تسمه‌هایی از جنس فولاد» به خود ببندید و گرفتار و اسیر خود کنید. وقتی که با مشتری، طرح دوستی حقیقی بستید یک تعهد غیرقابل قطع از روی وفاداری با او ایجاد می‌کنید که سبب می‌گردد مشتری سال‌های طولانی برای خرید کردن از محصولات و خدمات شما نزد شما بیاید.
مشاور

مشتریان در این فکر بوده‌اند که بهترین فروشنده، یک متخصص قابل‌اعتماد است که هم در زمینه محصول یا خدمتی که خود او می‌فروشد و هم در سایر زمینه‌ها، توصیه‌های خوبی دارد که به آن‌ها کمک می‌کند در زندگی و کارشان بهبود یابند. هنگامی‌که مشتریان، شما را برای خودشان به‌منزله یک مشاور تلقی نمودند، درنهایت به نقطه‌ای می‌رسند که از هیچ جای دیگری به‌جز شما خرید نخواهند کرد.

از کجا می‌توانید بگویید که آیا مشتریان، شما را به‌عنوان یک مشاور قلمداد می‌کنند یا خیر؟ ساده است. هنگامی‌که رقیب‌تان به همراه محصول یا خدمتی مشابه با محصول یا خدمت قابل‌فروش شما به مشتریان می‌رسد مشتری شخصاً با شما تماس خواهد گرفت تا شما درباره محصول فرد رقیب به او توصیه‌های لازم را بنمایید. آن‌ها می‌دانند که شما همیشه حقیقت را خواهید گفت و آن‌ها را راهنمایی خواهید کرد تا بتوانند تصمیم صحیح را اتخاذ کنند. هنگامی‌که مشتری با شما تماس می‌گیرد و درباره رقیبتان از شما درخواست توصیه می‌نماید بدانید که در چنین موقعیتی، چه بر اساس نتایج فروش و چه بر اساس درآمد؛ شما در حال صعود به طرف ۱۰ درصد فروشندگان حرفه‌ای و ممتاز هستید.

معلم

مشتریان، به فروشندگان ممتاز به چشم معلمی می‌نگرند که به آن‌ها یاد می‌دهد چگونه به بهترین شکل ممکن از محصول یا خدمتی که آن‌ها می‌فروشند استفاده ببرند. بهترین فروشندگان حتی بیشتر از این‌ها نیز به زحمت خود می‌افزایند و مشتریان را در مورد زمینه‌های مربوطه و موضوعات جانبی وابسته به انتخاب بهترین‌ها آموزش می‌‌دهند، در فروش مدرن، این کشف بزرگ و حائز اهمیتی است که در مدت‌زمان باقیمانده از حرفه شما بر روی نتایج‌تان اثر خواهد گذاشت.

مدیر سبز

بازاریابی تلفنی ، مزاحمت مدرن

مرز بین مزاحمت و بازاریابی تلفنی، این روزها بسیار باریک شده است. در خانه، در محل کار، هنگام رانندگی یا صرف ناهار و شام در رستوران هم از دستشان در امان نیستید. هر آن ممکن است تلفن‌تان زنگ بخورد و به خرید یک کالای بی‌ربط یا استفاده از خدمات یک شرکت بی‌نام و نشان دعوت شوید.
فرقی نمی‌کند اصلاً مخاطب یا مشتری بالقوه آن شرکت باشید یا نه؟ فرقی نمی‌کند ساعت هشت صبح است یا سه بعدازظهر، از خواب پریده‌اید، در حال انجام کار مهمی هستید، در خانه بچه کوچک یا فرد سالمندی دارید که صدای زنگ بی‌موقع تلفن سبب آزارشان می‌شود یا اصلاً دل‌تان می‌خواهد نقشه جغرافیا، سی‌دی آموزش آشپزی، کپسول آتش‌نشانی، پودر شوینده نانو، یا شماره رُند تلفن همراه بخرید یا در مقابل سیل و سونامی، خانه و دفترتان را بیمه کنید یا نه؟
بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی
بی‌توجه به همه اینها، از آن سوی خط، صدایی لاینقطع مثل یک ماشین سخنگو، تند و تند اطلاعاتی را که از فرط تکرار حفظ کرده است در اختیارتان می‌گذارد و اجازه نمی‌دهد فکر کنید!
اگر مشتری هوشمندی باشید یا قبلاً با اعتماد به بازاریاب‌های تلفنی سرکیسه شده باشید، قبل از دادن هر پاسخی یا رسیدن به هر توافقی برای معامله، اندکی می‌اندیشید یا با شنیدن همان چند جمله اول محترمانه اعلام می‌کنید که نیازی به کالا و خدمات مذکور ندارید. که البته باید منتظر واکنش غیرمودبانه بازاریاب باشید و با قطع تلفن بدون عذرخواهی و خداحافظی روبه‌رو شوید.
اما، هستند کسانی که هنوز طعم تلخ اعتماد به این شیوه نامطمئن فروش را نچشیده‌اند و ناخواسته وسوسه می‌شوند. شنیدن واژه‌هایی مثل تخفیف، ارسال رایگان، جایزه، هدیه یا قرعه‌کشی پایشان را سست می‌کند. و این همان لحظه حساسی است که بازاریابان تلفنی مترصد رسیدنش هستند. تازه آغاز کار است.
باید مبلغی را به شماره‌حسابی واریز کنید یا آدرس و سایر اطلاعات شخصی خود را بدهید تا کالا برایتان ارسال شود و… در بهترین حالت، اگر تماس تلفنی مانند آنچه این روزها بیمه مرکزی درباره‌اش هشدار داده یک کلاهبرداری تمام‌عیار نباشد، کالا سرانجام به در منزل‌تان می‌رسد؛ کالایی که یا کیفیت ندارد یا با هزینه‌ای که پرداخت کرده‌اید بی‌تناسب است یا… به زودی درخواهید یافت که اصلاً نیازی به آن نداشته‌اید. و ماجرای مشتریان ناراضی که نمی‌دانند شکایتشان را باید به کجا ببرند همچنان ادامه دارد.
بخشی از داستان بازاریابی تلفنی کاملاً غیرمجرمانه است. کالایی را با اطلاعات درست یا نیمه‌درست به شما معرفی می‌کنند و شما هم آگاهانه آن را انتخاب و خریداری می‌کنید. روی دیگر داستان اما، ماهیتی کاملاً مجرمانه و غیرقانونی دارد. اخیراً بیمه مرکزی نسبت به سوءاستفاده برخی افراد که در تماس با شهروندان خود را نماینده این بیمه معرفی می‌کنند و با دریافت مبالغی کارت تخفیف برای بیمه‌نامه شخص ثالث یا بدنه خودرو ارائه می‌دهند به مردم هشدار داده است. این تنها نمونه از کلاهبرداری تلفنی نیست.
در مدت چند سال گذشته بارها و بارها خبر دستگیری افرادی را شنیده‌ایم که یا خود را نماینده شرکت‌ها یا سازمان‌های مشهور معرفی کرده‌اند یا به بهانه برنده شدن در قرعه‌کشی، کارت‌های اینترنتی فاقد اعتبار را به شهروندان فروخته‌اند. گرچه این روزها کمتر کسی با این شیوه‌های فریب‌آلود سرش کلاه می‌رود اما، به نظر می‌رسد هنوز هم عده‌ای از ماهیت واقعی برخی بازاریاب‌های تلفنی آگاه نیستند.
اگر از وجه مجرمانه بازاریابی‌های تلفنی هم بگذریم، ابعاد اخلاقی این تماس‌ها همچنان زیر سوال است. اصلاً چه کسی شماره تماس شهروندان را به آنها داده است؟ چرا آنها اجازه دارند هر وقت و بی‌وقتی که بخواهند روی تلفن ثابت یا همراه شما تماس بگیرند و وقت و انرژی‌تان را هدر دهند؟ قانون برای برخورد با این تماس‌های ناخواسته و مزاحم، چه تدبیری اندیشیده است؟
بازاریابی تلفنی اخلاقی
همگام با پیشرفت سریع تکنولوژی که این روزها برای صنعت بازاریابی امکان ارتباطات سریع و ارزان‌تری را فراهم کرده است، دنیای تبلیغات و بازاریابی هم با چالش‌های اخلاقی جدیدی روبه‌رو شده است؛ چالش‌هایی که حتی به مداخله قانون انجامیده است. اتفاقاتی که این روزها در دنیای بازاریابی تلفنی رخ می‌دهد منحصر به ایران نیست، در گوشه و کنار جهان سر و صدای بسیاری از شهروندان از این شیوه بازاریابی درآمده و برندها و سازمان‌های مختلف را با برخوردهای قانونی مواجه کرده است.
این پدیده‌ای است که نیازمند تحلیل و ارائه راهکارها و رویکردهای جدیدی برای صنعتی است که نمی‌توان از سودآوری آن چشم‌پوشی کرد. اگر بازاریاب‌های تلفنی با شیوه صحیح استفاده از ابزارهای حرفه‌ای خود (یعنی تلفن و کامپیوتر) آشنا نباشند، اصول اخلاقی بازاریابی را نادیده بگیرند یا بی‌توجه به بازخوردهایی که از بازار دریافت می‌کنند به رفتار نادرست خود ادامه دهند بی‌تردید آینده روشنی پیش‌رو نخواهند داشت.
اصلاح این شیوه‌های غیراخلاقی تنها برای حفظ حقوق مشتریان نیست، بلکه سبب حفظ وجهه سازمان‌ها، بهبود تصویر برند، ترویج و تبلیغ بهتر و در نهایت افزایش فروش می‌شود. هدف اصلی آن است که ببینیم مدیران بازاریابی چگونه می‌توانند برای حرفه خود یک چارچوب اخلاقی تعریف کنند و اقداماتی که این چارچوب اخلاقی را نقض می‌کند، اصلاح‌کرده یا تغییر دهند. برای رسیدن به این چارچوب اخلاقی ابتدا باید دید چه چیز در این دنیا، غیراخلاقی محسوب می‌شود.
آژانس‌های بازاریابی که تمام تمرکز خود را بر شرکت، فروش و اهداف شخصی قرار داده‌اند بی‌آنکه به بستر اجتماعی و انسانی فعالیت خود توجه کنند نمونه بارز و مصداق کاملی از یک کسب و کار بی‌اخلاق به شمار می‌روند و در نهایت، چهره صنعت بازاریابی را هم مخدوش می‌کنند. بستر انسانی فعالیت بازاریابان، مشتریان هستند و رعایت حقوق آنها باید در صدر اولویت‌های بخش تبلیغات قرار گیرد. این حقوق کدام‌اند؟
بازاریابی تلفنی، مزاحمت مدرن

■ مشتریان نسبت به زمان حساس هستند و از این نظر، محدوده‌های زمانی مختلف را برای تماس ترجیح می‌دهند. برخی تماس در ساعات اولیه روز را نمی‌پسندند و برخی هم مایل نیستند استراحت عصرگاهی خود را با صدای زنگ تلفن یا رسیدن یک پیامک خراب کنند. بنابراین بهترین زمان تماس برای بازاریاب‌ها، الزاماً بهترین زمان برای مشتریان نیست. آنها موظف‌اند به این تنوع سلیقه احترام بگذارند.

■ بی‌دلیل نیست که بسیاری از مردم تصور می‌کنند شرکت‌ها با دروغگویی پول در می‌آورند چرا که بسیاری از بازاریاب‌های تلفنی اطلاعات را دستکاری می‌کنند یا از ترفندهایی برای فریب مشتریان بهره می‌برند. به همین دلیل، مهم‌تر از توجه به زمان‌بندی تماس‌ها، رعایت صداقت و شفافیت در دادن اطلاعات به مشتریان است. تماس‌گیرنده پیش از رسیدن به هرگونه توافقی باید مطمئن شود که مخاطبش از علت تماس و ماهیت واقعی گفت‌وگو آگاه است.
ضمن آنکه دستکاری اطلاعات یا فریب مخاطب رفتاری غیراخلاقی و البته غیرقانونی محسوب می‌شود. دو شیوه در ارائه اطلاعات، دروغ به شمار می‌رود. نخست پنهان‌کاری؛ یعنی خودداری از دادن تمام اطلاعات. بدین ترتیب بازاریاب رسماً دروغ نمی‌گوید اما با ندادن بخشی از اطلاعات سبب می‌شود مشتری از یک انتخاب آگاهانه باز بماند. و شیوه دوم، تحریف؛ دروغی سنگین‌تر از پنهان‌کاری. در این مرحله بازاریاب اطلاعات نادرست را درست و واقعی جلوه می‌دهد.
■ بسیاری از کارکنان بخش بازاریابی شرکت‌ها جوانان کم‌سن و سالی هستند که یا درگیر تحصیل‌اند یا شغل بازاریابی را تنها پلی برای رسیدن به جایگاه شغلی معتبر بعدی می‌دانند. این‌گونه افراد بیشتر بر منافع شخصی خود متمرکز هستند و اغلب آموزش ندیده‌اند یا از مهارت‌های ارتباطی لازم برخوردار نیستند.
همین مساله سبب می‌شود در گفت‌وگو با مشتری اصول حرفه‌ای یا اخلاقی را زیر پا بگذارند یا فراموش کنند. تصور کنید کسی بی‌اجازه با تلفن شما تماس بگیرد و بعد از شنیدن پاسخ منفی در نهایت بی‌ادبی تلفن را قطع کند. این رفتار غیر از تضییع حقوق مشتری، بزرگ‌ترین لطمه را به سازمان یا برندی خواهد زد که در دنیای پررقابت تبلیغات تلفنی با چنگ و دندان در جست‌وجوی شکار مشتری است.

زمانی برای مداخله قانون

داشتن چارچوب اخلاقی برای بازاریابی تلفنی گرچه امری ضروری است اما کافی به نظر نمی‌رسد، چرا که سودآوری این حرفه به قدری است که همواره می‌توان انتظار داشت بازاریاب‌ها اصول اخلاقی را زیر پا بگذارند. به همین دلیل است که در بسیاری از کشورها قوانین و مقرراتی وضع شده است تا آژانس‌های بازاریابی یا بخش بازاریابی تلفنی شرکت‌ها را به رعایت حقوق مشتریان موظف کند.
از سال ۲۰۰۵ تاکنون آژانس‌های بازاریابی متعددی در سراسر دنیا به دلیل طومار عریض و طویلی از شکایت‌های مشتریان، با چالش‌های قانونی روبه‌رو شده‌اند. این شکایت‌ها و نارضایتی‌ها خود سبب تشدید اعمال قوانین و مقرراتی شده است که بازاریابان را به محدود کردن تماس‌های تلفنی با شهروندان و بازنگری جدی در روندهای تجاری کسب و کار خود واداشته است. یکی از این قوانین تدوین فهرست ملی «تماس نگیرید» (Do-Not-Call Registry) در بسیاری از کشورهاست.

تماس ممنوع!

بسیاری از ما وقتی تلفن‌مان زنگ می‌خورد و متوجه می‌شویم که نماینده یک شرکت برای تبلیغ کالایی با ما تماس گرفته متعجب می‌شویم، چرا که نمی‌دانیم از میان میلیون‌ها شماره تلفن، چگونه قرعه به نام ما افتاده است. تنها عده کمی هستند که می‌دانند وقتی فرم‌های مختلفی را پر می‌کنند (مانند فرم شرکت در مسابقات یا قرعه‌کشی برای خودرو، سفر، موادغذایی و…) یا در فرم‌های کاری یا خرید، اطلاعات شخصی خود را درج می‌کنند، به طور خودکار امکان دسترسی شخص یا اشخاص دیگری را به شماره تماس خود فراهم کرده‌اند.
در برخی از این فرم‌ها به صراحت ذکر شده که اطلاعات شما در اختیار شرکت X یا سازمان Y قرار می‌گیرد یا اطلاعات شما ممکن است برای دیگر اهداف تبلیغاتی مورد استفاده قرار گیرد، اما چند درصد از افراد این بندها را می‌خوانند؟
به همین دلیل است که وقتی با تماسی مواجه می‌شویم نمی‌دانیم باید یقه چه کسی را بگیریم؟ شرکت‌های خودروسازی لو رفتن شماره تماس را به گردن دفاتر بیمه یا مراکز تعویض پلاک می‌اندازند و شرکت‌های لوازم‌خانگی، فروشگاه‌ها را مقصر جلوه می‌دهند. تنها راه باقی‌مانده مداخله قانون است.
تاکنون، صاحبان ۶۰ میلیون شماره تلفن ثبت‌شده در آمریکا به شرکت‌های مخابراتی اعلام کرده‌اند که مایل نیستند از سوی شرکت‌های تبلیغاتی یا موسسات پژوهشی با آنها تماس گرفته شود. بدین ترتیب فهرستی با عنوان «تماس نگیرید» تدوین و در اختیار موسسات مربوطه قرار داده شده است. در ایالات متحده، نزدیک به هفت سال است که از این فهرست استفاده می‌شود و صدها هزار شرکت برای تماس با مشتریان خود از آن تبعیت می‌کنند.
در کانادا نیز چنین فهرستی تنظیم و اجرایی شده است؛ کمیسیون رادیو و تلویزیون و مخابرات کانادا مقرراتی تنظیم کرده است که بر مبنای آن شرکت‌هایی که از فهرست «تماس نگیرید» تبعیت می‌کنند بتوانند به صورت یکپارچه به درخواست مشتریانی که مایل نیستند برای تبلیغات با آنها تماس گرفته شود پاسخ دهند. شرکت‌ها ناگزیرند در تمام تماس‌های خود چه داخلی و چه بین‌المللی این مقررات را رعایت کنند.
بازاریابی تلفنی، مزاحمت مدرن

البته، به دلیل بروز دشواری‌هایی در تماس آسان و موثر با مشتریان، کمپانی‌های بسیاری از این محدودیت چندان خشنود نیستند.

در واقع، شرکت‌های بازاریابی بر مبنای این فهرست لیست تماس‌های خود را فیلتر می‌کنند. برای آنکه این قانون جدی‌تر گرفته شود فاصله بین به‌روزرسانی فهرست‌ها هم کمتر شده است. به عنوان مثال در آمریکا، از ابتدای ژانویه سال ۲۰۰۵ تاکنون، حداقل فاصله برای فیلتر کردن شماره‌های «تماس ممنوع» در سیستم آژانس‌های بازاریابی، از ۹۰ روز به ۳۱ روز کاهش یافته است. این تغییر فشار بیشتری بر بازاریاب‌های تلفنی وارد می‌کند چرا که ناگزیرند به طور دائمی فهرست تماس‌های خود را پالایش و در واقع محدودتر کنند.
تماس با تلفن همراه هم در بسیاری موارد، تنها با رعایت مقررات خاص امکان‌پذیر است. به عنوان مثال در آمریکا، قانون فدرال، تماس با تلفن همراه افراد را به هر منظور، از تحقیق و نظرسنجی گرفته تا بازاریابی محدود کرده است. به علاوه به دلیل قابلیت تحرک در این گوشی‌ها و وجود برخی قوانین خاص محلی، از محققان خواسته‌شده تا برای این کار دستورالعمل اخلاقی جامعی تدوین کنند. همچنین، تماس با شماره تلفن‌های همراه با استفاده از سیستم‌های خودکار تلفنی (پیام‌های ضبط‌شده) بدون کسب اجازه قبلی به کلی ممنوع است.
این قانون نیز در مورد تمامی کاربردهای مختلف تماس خودکار و شماره‌گیری اتوماتیک از جمله تحقیق و نظرسنجی اعمال می‌شود. بر مبنای مقررات کمیسیون ارتباطات فدرال آمریکا (FCC) کسب اجازه قبلی شامل مواردی است که صاحب خط، از قبل، آگاهانه شماره تماس خود را در اختیار یک سازمان یا موسسه قرار داده و استفاده از آن را در چنین مواردی مجاز اعلام کرده باشد.
علاوه بر ممنوعیت تماس با شماره‌های خاص، قوانین دیگری نیز وجود دارد که ناظر بر ساعات تماس با شهروندان و مستلزم رعایت محدوده خاص زمانی است. در شرایطی که بازاریابان در تلاشند از هر فرصتی برای افزایش شانس فروش استفاده کنند اعمال محدودیت در ساعات کاری نیز برای آنها دردسر محسوب می‌شود.
در کانادا، قانون کمیسیون مخابرات تماس‌های تلفنی تبلیغاتی را قبل از ساعت ۸ صبح و بعد از ۹ شب ممنوع کرده است. ضمن آنکه آژانس‌های تبلیغاتی موظفند با آموزش کارکنان خود در این زمینه مطمئن شوند که هیچ تماس تلفنی در خارج از ساعات مقرر، برقرار نمی‌شود. البته این قانون در مواردی که آژانس‌ها با بهره‌گیری از تکنولوژی تماس خودکار اقدام به بازاریابی می‌کنند اغلب نقض می‌شود چرا که احتمال خطا در سیستم‌های خودکار زیاد است.
به علاوه، محدودیت‌هایی برای برقراری تماس در روزهای تعطیل نیز وجود دارد. تکنولوژی بر مبنای پیش‌شماره شهرهای مختلف و تنظیم زمان محلی نیز می‌تواند این فیلتراسیون زمانی را دقیق‌تر انجام دهد.

لزوم مداخله مدیریت

برای آنکه بازاریابان تلفنی در چارچوب قانون و اخلاق، به درستی فعالیت کنند می‌بایست تحت نظارت یک مدیر موفق و حرفه‌ای باشند، در غیر این صورت هیچ تدبیری چاره‌ساز نخواهد بود. واقعیت آن است که نظارت ناکافی یا عدم‌مداخله مدیران ارشد در عملکرد واحدهای مختلف در نهایت به مخدوش شدن شهرت و اعتبار شرکت منجر می‌شود و تنها در این زمان است که با پایین آمدن فروش، مدیران تازه به خاطر می‌آورند که باید وارد گود شوند.
از سوی دیگر، به دلیل فشاری که روی واحدهای تماس وجود دارد و انتظاراتی که مدیران برای فروش و درآمدزایی بیشتر از این واحدها دارند، کارکنان هم کمابیش اصول اخلاقی و حرفه‌ای را نادیده می‌گیرند و به هر قیمتی تلاش می‌کنند مشتری بیشتری جذب کنند. حتی به این قیمت که اطلاعات را دستکاری کنند یا مشتریان را فریب بدهند.
معضل دیگر، استفاده از نیروهای آموزش‌ندیده یا فاقد مهارت‌های ارتباطی در این واحدهاست. کسانی که ادب را در مکالمات رعایت نمی‌کنند، حوصله یا صبر کافی برای شنیدن حرف‌های مشتری و پاسخگویی به وی ندارند و در نهایت به جای آنکه فروش را بالا ببرند، هم مُخل آرامش و آسایش شهروندان می‌شوند و هم به وجهه و اعتبار شرکت صدمه می‌زنند.
واقعیت آن است که هیچ دوره آموزشی یا تحصیلات آکادمیکی برای اشتغال در بخش تماس تلفنی وجود ندارد و بسیاری از این کارکنان مهارت‌های مذاکره را در حین اشتغال و به طور تجربی فرامی‌گیرند. شاید به همین دلیل است که بسیاری از ما با شنیدن یکی دو جمله نخست از زبان آنان، خداحافظی و قطع تماس را ترجیح می‌دهیم.
کارکنان بخش بازاریابی تلفنی باید افرادی مجرب و در عین حال مشتری‌مدار باشند. باید ارتباط‌گرانی فوق‌العاده، شنوندگانی صبور و منعطف و تصمیم‌گیرندگانی تیز و فرز باشند. توان تحمل استرس و مهم‌تر از آن داشتن انگیزه بالا از دیگر ویژگی‌های بازاریاب‌های تلفنی است.
بازاریابی تلفنی، مزاحمت مدرن

با وجود تمامی این ویژگی‌ها باز هم مداخله مستقیم و غیرمستقیم مدیران برای ایجاد یک محیط کاری اخلاق‌گرا و حرفه‌ای ضروری است.

مدیران باید از امکان سمع مکالمات بهره‌مند باشند تا از کیفیت تماس‌ها و رعایت اصول و مقررات در گفت‌وگوها مطمئن شوند. همان اتفاقی که در سال‌های اخیر در بخش‌های پشتیبانی فنی یا ارتباط با مشتری بسیاری از شرکت‌ها افتاده و دست‌کم باعث شده پاسخگویان در کیفیت کار خود تجدیدنظر کنند.
شاید تمامی آنچه گفته شد به اصلاح عملکرد بازاریابان تلفنی و فراهم کردن چارچوبی اخلاقی و قانونی برای فعالیت آنان کمک کند اما، بی‌تردید نقش شهروندان آگاه و هوشیار در این فرآیند را نمی‌توان نادیده گرفت.
شهروندی که به حقوق خود آگاه است، حریم شخصی خود را می‌شناسد و از اطلاعات محرمانه‌اش حفاظت می‌کند، تفکر را بر تصمیم مقدم می‌داند، و در برابر پیام‌های وسوسه‌کننده تبلیغاتی منفعل عمل نمی‌کند راه را بر مزاحمت مدرن بازاریاب‌های تلفنی و سوءاستفاده‌های احتمالی آنان می‌بندد. موثرتر از تمامی ترفندهای قانونی، آموزش شهروندانی است که به آسانی فریب نمی‌خورند و آگاهانه تصمیم می‌گیرند.

مردم برای احساساتشان پول میدهند نه کالا

فقط برای یک‌لحظه به آخرین خرید بزرگی که داشتید فکر کنید. این خرید یک اتومبیل بود؟ یک‌خانه؟ یکدست جواهر بسیار بسیار لوکس که شاید فقط در خواب می‌دیدید؟ یا شاید هم یک خرید بسیار ساده بود، شاید چیزی در حد یک کیف‌دستی زنانه!!! به نظر خودتان احساسات در آن نقشی داشته؟ در نگاه اول شاید این‌طور به نظر برسد که تصمیمات خرید ما تنها در ارتباط با تحلیل دقیق نیازهای ما باشد و با هیچ‌چیز دیگری در ارتباط نباشد. به‌هرحال، هر کس به یک وسیله حمل‌ونقل یا یک‌خانه نیاز دارد –  درست است؟
اما وقتی‌که زمانی را برای تجزیه‌وتحلیل بیشتر در این مورد صرف می‌کنید، با یک داستان و واقعیت دیگر مواجه می‌شوید. شاید مثلاً خریدن یک دستگاه خودرو ولوو را نسبت به خرید یک دستگاه خودرو فورد تنها به دلیل اعتبار و سابقه و پیشینه آن در رابطه با ایمنی ترجیح دادید. یا مثلاً خرید از یک برند کیف‌دستی را نسبت به یک برند دیگر کیف‌دستی تنها به دلیل پرستیژ ظاهری آن ترجیح دادید. بنابراین زمانی که مصرف‌کنندگان با انتخاب‌های بی‌پایان مواجه می‌شوند، چگونه تصمیم‌های خود مبنی بر خرید را اتخاذ می‌کنند؟ چه چیزی می‌تواند یک نفر را برای انتخاب یک برند از خودرو نسبت به دیگری تحت تأثیر قرار دهد – باوجودآنکه هر دو خودرو دارای ویژگی‌های اساسی کاملاً مشابهی در رابطه با حمل و جابجایی ما می‌باشند؟ پاسخ ساده به آن فقط احساسات است و بس!!!

مردم احساسات می‌خرند، نه کالا!!!
احساسات – دلیل و چرایی موجود در پشت اینکه چرا می‌خریم
این ایده حاکم بودن احساسات بر رفتار مصرف‌کننده مطمئناً چیز جدید نیست. درواقع، این ایده یک فرضیه بسیار بزرگ و معتبر از نویسنده کتابی پرفروش در سال ۲۰۰۸ بنام مارتین لینداستروم بود که کتابی با عنوان buyology  را تألیف کرده و در ایران بانام خرید شناسی ترجمه‌ منتشرشده است.
آقای لینداستروم ایده خود را بر اساس یک تحقیق “بازاریابی عصبی” شکل داده بود که روی ۲۰۰۰ فرد داوطلب در سطح جهان در طی یک دوره سه‌ساله تست‌شده بود. در طی این مطالعه، افراد شرکت‌کننده در معرض مجموعه متنوعی از محتوای تبلیغاتی و برند سازی با امید دستیابی به محرکی قرارگرفته بودند که موجب برقراری ارتباط با پاسخ‌دهنده و ذهن خریدار آن‌ها می‌شد.
چیزی که در پی این تحقیق وی به آن دست‌یافت این بود که محصولات و تبلیغاتی که در نظر مصرف‌کننده‌ها جالب و زیبا می‌آمدند، آن دسته از تبلیغاتی بودند که از جذابیت‌های حسی استفاده کرده بودند. به‌عنوان‌مثال، استفاده از رنگ‌های ساده و اصلی در تبلیغات و لوگو مک‌دونالد یا بو استفاده‌شده توسط برند PlayDoh توجه کنید.
قدرت اجتماع
لینداستروم همچنین به این نتیجه رسید که این رویکرد قدرتمند در بازاریابی زمانی قدرتمندتر و اثرگذارتر می‌شود که برندها عنصر حسی را با آیین‌های ترکیب می‌کردند که یک حس اجتماعی ایجاد می‌کنند. این موضوع به این دلیل است که این آئین‌ها محلی و بومی یک چرخه خود تقویتی از وفاداری نسبت به برند ایجاد می‌کردند و این ایجاد این چرخه وابسته به سه نیروی پرقدرت: عادی شدن، احساس تعلق و اعتماد نسبت به برند است.
شاید چشمگیرترین عنصر این روش این ایده باشد که قدرت اجتماع از طریق اشتراک‌گذاری محصولات و خریدهای انجام‌شده با دیگران افزایش پیدا می‌کند. بنابراین دیدن تبلیغاتی که در آن‌ها معلمان مثلاً در حال آموزش انجام دادن کاری به بچه‌ها هستند و در این راه از یک برند خاص استفاده می‌کنند، شاید خیلی عادی و معمول به نظر برسد. به‌عبارت‌دیگر می‌توان گفت که این موضوع به‌طور تمام و کمال به ایجاد جذابیت برای نیاز درونی ما مبنی بر تعلق داشتن و عضو بودن در یک جمع وابسته است. پس اگر مثلاً ترجیح می‌دهید قهوه خود را همراه با شیر میل کنید، بهتر است خودتان را عضوی از یک جمع یا گروه متشکل از میلیون‌ها نفر در سراسر دنیا به‌حساب بیاورید.
متوسل شدن به انگیزه‌ها
خوب، حالا که متوجه شدیم برندها چگونه از احساسات ما برای ایجاد وفاداری نسبت به خودشان استفاده می‌کنند – – بازاریابان دیگر از چه راه‌هایی قادر به اثر گذاشتن بر رفتار ما به‌عنوان مصرف‌کننده می‌باشند؟ گاهی اوقات این کار با قرار دادن محصولات خودشان در نقطه‌ای مناسب از فروشگاه و تحریک ما به خرید آن در زمان مناسب انجام می‌شود.
همه ما بدون استثناء تجربه یک خرید یک‌باره و بدون آمادگی و برنامه‌ریزی قبلی را تجربه کرده‌ایم، درست است؟ مثلاً در نقطه که باید خریدهای خود را به صندوق تحویل دهید، به‌عنوان آخرین خرید دست خود را دراز می‌کنید تا یک بسته تخم‌مرغ به سبد خریدهای خود اضافه کنید و یک‌باره مثلاً یک روسری جالب در کنار این قفسه می‌بینید، یا یک سی دی موسیقی که قبلاً شنیده‌اید خیلی از دوستان شما در مورد آن صحبت می‌کنند و این موجب یک خرید یک‌باره برای شما می‌شود.
خوب حالا باید ببینیم این موضوع چرا بارها و بارها تکرار می‌شود؟ آیا این موضوع به دلیل کنترل اجباری ضعیف از طرف ما اتفاق می‌افتد؟ یا اینکه تنها به دلیل احساسی که از خرید کردن به ما دست می‌دهد است؟ درواقع با تکیه‌بر یک مطالعه روانشناسی که اخیراً در این رابطه انجام‌شده می‌توان گفت – پاسخ تا حدودی هر دو آن‌هاست. بر اساس این تحقیق برخی از افراد شناسایی‌شده‌اند که در شرایط خاص در معرض خرید یک‌باره و هیجانی هستند. اما این وضعیت معمولاً به دلیل این حقیقت اتفاق می‌افتد که خریدهای یک‌باره و هیجانی به دلیل علاقه‌ای برای تجربه شادی و رضایت و همچنین بهتر کردن حس و حال طرف مقابل انجام می‌شود.
اگر بخواهیم خیلی ساده این موضوع را توضیح دهیم، باید بگوییم آن‌هایی که تمایل به تجربه هیجانی دارند، اصولاً حالت عصبیت و سختی بیشتری را برای کنترل احساسات خود تجربه می‌کنند، اما درنهایت این خرید تنها برای آرام شدن و داشتن احساسی بهتر و رها شدن از دست فشار روانی به‌طور یک‌باره اتفاق می‌افتد. کارشناسان بازاریابی از این حالت استفاده کرده و محصولات مختلف را در جای‌جای فروشگاه به شکلی قرار می‌دهند که به احساس هیجانی واردشده به مشتری شدت بخشیده و از طرف دیگر خدمات برند سازی خوب و مفیدی را با این محصولات همراه می‌کنند که مشتری پس از انجام یک خرید هیجانی با تکیه‌بر قدرت برند محصول موردنظر به توجیه و منطقی جلوه دادن خرید انجام‌شده بپردازد.
منبع:آی بازاریابی

۱۰ رنگی که باعث افزایش فروش‌ می شود

بازاریابان و طراحان گرافیک از مدت‌ها پیش می‌دانستند که برخی رنگ‌ها تمایل به تحریک برخی حواس در مشتریان داشته و از این طریق نقش عمده‌ای در موفقیت کمپین‌های بازاریابی بازی می‌کنند.
در ادامه به معرفی فهرستی شامل ۱۰ رنگ مختلف می‌پردازیم که موجب افزایش فروش شده و به احساسی که آن را تحریک می‌کند هم اشاره می‌کنیم:
۱- قرمز
ده رنگ که افزایش فروش به همراه دارد و دلایل آن‌ها
قرمز، رنگی حاکی از قدرت است. این رنگ جلب توجه مردم را کرده و این توجه را حفظ می‌کند و به همین دلیل به‌عنوان مهم‌ترین و شناخته‌شده‌ترین رنگ‌ها برای فعالیت‌های بازاریابی و افزایش فروش در نظر گرفته می‌شود.

۲- آبی
ده رنگ که افزایش فروش به همراه دارد و دلایل آن‌ها
زمانی که می‌خواهید به‌عنوان یک فرد یا برند قابل‌اعتماد و با حس و حال در نظر گرفته شوید، خانواده رنگ‌های آبی یکی از گزینه‌های مناسب برای شما در نظر گرفته می‌شود. برای کسب بهترین نتیجه خانواده رنگ‌های آبی را با رنگ‌های مکمل دیگر ترکیب کنید.

۳- صورتی
ده رنگ که افزایش فروش به همراه دارد و دلایل آن‌ها
در حال رقابت برای جلب‌توجه جمعیت بانوان جوان هستید؟ در صورت استفاده از رنگ‌های صورتی اشتباهی را مرتکب نشده‌اید. این رنگ جالب و جذاب، دارای زوائد و تزئینات و همچنین خانومانه است.

۴- زرد
ده رنگ که افزایش فروش به همراه دارد و دلایل آن‌ها
زرد، رنگی پرقدرت است، اما درعین‌حال خطرناک‌ترین سایه در بین رنگ‌های مختلف است. از زرد برای دستور دادن به مخاطبین برای توجه کردن به خودتان استفاده کنید و به آن‌ها اجازه دهید به‌خوبی بدانند که از توانایی‌های خود اطمینان دارید.

۵- سبز
ده رنگ که افزایش فروش به همراه دارد و دلایل آن‌ها
سبز، رنگی همه‌کاره و گرم و دعوت‌کننده است و احساسی فوق‌العاده خوب و عالی به مشتریان منتقل می‌کند. در ثانی اینکه نشانگر صحت و سلامتی، محیط طبیعی و حسن نیت است. در پایان اینکه، سبز، رنگ پول است، بنابراین ایجادکننده افکاری ناشی و مملو از ثروت است.

۶- بنفش
ده رنگ که افزایش فروش به همراه دارد و دلایل آن‌ها
بنفش، یک رنگ سلطنتی است که برای انتقال احساسی سرشار از ظرافت اعتبار به محتوای بازاریابی شما مناسب است.

۷- طلایی
ده رنگ که افزایش فروش به همراه دارد و دلایل آن‌ها
رنگ طلایی به همین ترتیب نشان‌دهنده ظرافت و اعتبار است، اما عنصری از قدرت را به محتوای شما اضافه می‌کند که بنفش قدرت رقابت با آن را ندارد. در ترکیب سبز یا بنفش، رنگ طلایی، رنگی قدرتمند است که نشان‌دهنده ثروت و شجره و تبار شماست.

۸- نارنجی
ده رنگ که افزایش فروش به همراه دارد و دلایل آن‌ها
نارنجی، رنگی سرشار از انرژی است که ویژگی‌های قدرتمندی حاکی از جلب‌توجه دارد، سرگرم‌کننده و خنک بوده و به مشتریان احساسی ناشی از سروکار داشتن با یک شرکت بسیار پیشرفته و مدرن را می‌دهد.

۹- قهوه‌ای
ده رنگ که افزایش فروش به همراه دارد و دلایل آن‌ها
قهوه‌ای خاکی به‌عنوان رنگی برای آرامش شناخته می‌شود که حسی از آرامش و تمدد اعصاب را به مشتریان انتقال می‌دهد.

۱۰- سیاه
ده رنگ که افزایش فروش به همراه دارد و دلایل آن‌ها
رنگ مشکی، یک رنگ همه‌کاره دیگر است. این رنگ می‌تواند به‌عنوان رنگی مدرن و یا سنتی، هیجان‌انگیز و یا آرامش‌بخش در نظر گرفته شود. در صورت استفاده از آن به‌عنوان یک رنگ متضاد، به هر حس و حالی که قصد انتقال دادن آن را داشته باشید، حسی درام گونه را اضافه می‌کند.

رفتارهای اشتباه در بازاریابی

در این نوشته، با کسب اجازه از دوستان متخصص خود، می خواهم چند رفتار اشتباه را که بر اثر «بی توجهی» و «تکرار» به عادت های اشتباه بازاریابان و فروشندگان تبدیل شده اند برشمرده و در نقطه مقابل، رفتار مناسب را به عنوان جایگزین آنها معرفی کنم.

۱- اگر برداشت ما از «مهارت فن بیان» این است که تند تند و پشت سر هم و بی وقفه با مخاطب صحبت کنیم و با این شیوه فرصت هر نوع واکنشی را از او بگیریم و بدین شکل او را در عرصه کلام شکست دهیم، اشتباه می کنیم.

* ما باید «درست» و «به اندازه» و «برنامه ریزی شده» و «هدفمند» صحبت کردن را بیاموزیم.

برخی از اشتباهات که در کمین ما بازاریابان و فروشندگان هستند

یک بازاریاب موفق را می شناسم که متاسفانه به مرور عادت ناشایستی پیدا کرده است. او خیلی فی البداهه شروع به سخن می کند و خیلی سریع و بی وقفه سخنش را ادامه می دهد. کافی است جمله ای از دهان کسی بیرون بیاید؛ سریع با یکی از کلمات آن جمله سازی می کند و شروع به صحبت می کند؛ به نحوی که گاه گوینده از سخنان او و شیوه سخن گویی اش غافلگیر می شود. واقعیت این است که هر زمان او مشغول صحبت می شود نگران می شوم که نکند سخن نامناسبی به زبان بیاورد یا قولی بدهد و تعهدی ایجاد کند که دردسرساز شود. کما اینکه گاه شاهد بروز اتفاقات ناخوشایندی از جانب او بوده ام.

۲- اگر برداشت ما از «بازاریابی شخصی» (Personal Marketing)، این است که برای خودمان در دل مشتری جا باز کنیم و این موضوع باعث شده به مرور از هدف و وظیفه اصلی خود غافل شویم، اشتباه می کنیم.

* ما باید از «بازاریابی شخصی» برای افزایش اعتماد به نفس خودمان استفاده کنیم، نه برای تسخیر ذهن مشتری.

بخری دوستان فروشنده و بازاریاب به مرور دچار این اشتباه می شوند که بخش قابل توجهی از انرژی و زمان در اختیارشان را صرف ارائه خودشان می کنند. به جای اینکه اجازه بدهند نوع منش و رفتارشان معرف آنها باشد، بخش مهمی از زمانی را که در اختیارشان قرار گرفته صرف سخن گفتن در باب مهارت ها و تجربیات موفق خودشان می کنند و گاه زمانی به مسیر معرفی یا فروش محصول بر می گردند که مشتری تا حد زیادی خسته شده و گاه حتی حوصله کافی برای شنیدن ویژگی های محصول را از دست داده است.

برخی از اشتباهات که در کمین ما بازاریابان و فروشندگان هستند

۳- اگر برداشت ما از «برازندگی ظاهر» این است که مانند «مدل ها» لباس بپوشیم و مثل «مانکن ها» ظاهر بشویم، اما اشتباه می کنیم.

* ما باید با شناختن «فرهنگ» خودمان و فرهنگ مشتری مان، ظاهری مناسب برای یک ارتباط درست انتخاب کنیم.

امروزه آموزشگاه های نسبتا زیادی هستند که دوره های آموزشی «اصول و فنون زبان بدن» را برگزار می کنند و تعداد قابل توجهی از آنها هم شیوه های علمی و د رست این کار را آموزش می دهند. اما متاسفانه گاه شاهد هستیم که برخی چنان اغراق آمیز در باب این موضوع صحبت می کنند و در برخی آموزشگاه های غیراستاندارد گاه چنان اشتباهاتی را آموزش می دهند که فروشنده و بازاریاب علاقه مند را دچار سردرگمی می کنند. به نحوی که نهایتان فرد از خود رفتار ناصحیح بروز می دهد.

شخصا معتقدم که برازندگی برای یک فروشنده و بازاریاب، یعنی پوششی که در طرف مقابل حس خوب صمیمیت ایجاد کند و او را به ادامه رابطه علاقه مند کند.

۴- اگر برداشت ما از «فروش موفق»، حذف رقیب است و هنوز پیرو «استراتژی اقیانوس قرمز» هستیم، اشتباه می کنیم.

برخی از اشتباهات که در کمین ما بازاریابان و فروشندگان هستند

* ما باید به جای حذف رقیب به «نوآوری ارزش» (Value Innovation) بیندیشیم. یعنی با پیروی از «استراتژی اقیانوس آبی»، به «ایجاد ارزش همزمان برای خود و مشتریان» فکر کنیم.

خیلی سخت است که وقتی مشتری از ما درباره تفاوت محصول و خدمت مان در مقایسه با آنچه رقیب ارائه می کند می پرسد، بتوانیم واقعیت را به او بگوییم، ولی با اعتقاد به استراتژی اقیانوس آبی خواهیم پذیرفت که رقابت برای عملکرد برتر و پایداری بیشتر لازم است ولی کافی نیست. در استراتژی های بازاریابی نوین ما باید به مسائلی فراتر از رقابت بیندیشیم؛ به چیزهایی بیندیشیم که بدون ریختن خون رقیب برای ما رشد و سود بیشتر و بقا را به ارمغان بیاورد. بقای در اقیانوسی که هنوز عمق آن شناخته نشده است.

مشتری قطعا از حق طبیعی انتخاب استفاده خواهد کرد و چه بسا محصول و خدمت و رقیب را انتخاب کند ولی آنچه در این میان مهم است این است که رابطه خوب و پایداری بین ما برقرار خواهد شد که می تواند مقدمه ای برای فروش های بعدی ما باشد.

۱۱ ترفند بازاریابی از بازاریاب های بزرگ دنیا

یازده بازاریاب با استعداد بهترین ترفندها، استراتژی ها و توصیه های خود را برای رشد کسب و کارها با ما به اشتراک گذاشته اند.

۱- جیمز ماهون: کشف خواسته های مردم

مشتری دائم شما را متعجب می کنند اما آنها تنها افرادی نیستند که باید در نظر گرفته شوند.

جیمز ماهون، گزارشگر تلویزیون CBS و مشاور بازاریابی پیشنهاد می کند: «به کسانی که مشتریان پایه شما نیستند بی توجهی نکنید. این افراد معمولا بیشترین درس را به شما می دهند.»

کمپانی ها با گسترش محدوده تحقیق در مورد مشتریان معمولا فرصت های جدیدی کشف می کنند.

۲- پیپ لاجا: بهینه سازی نرخ تبدیل پول

پیپ لاجا، بنیانگذار «ConversionXL»، می گوید فرآیند، از هر تاکتیکی مهم تر است. «اگر فقط بر تاکتیک ها تمرکز دارید، در اشتباهید؛ سعی کنید بر فرآیند بهینه سازی نرخ تبدیل تمرکز کنید. این کار نیاز به تحقیق عمیق و آزمایش های بسیار دارد.»

فرضیه ها و نظریه ها باید دائم مورد چالش قرار بگیرند. لاجا ادامه می دهد: «مهمترین نکته در بهینه سازی نرخ تبدیل پیدا کردن مسائل اصلی است. اگر نمی دانید با تغییر عناصر مختلف در وب سایت تان چه تغییراتی به وجود می آید، وقت خود را تلف کرده اید.»

11 ترفند بازاریابی از بازاریاب های بزرگ دنیا (Slideshow)

۳- نوح کاگن: تبدیل مخاطبان ایمیلی به مشترکین

نوح کاگن، بنیانگذار SumoMe، می گوید: «با مخاطبان خود مطالب جالب و مرتبط به اشتراک بگذارید تا اعتماد و وفاداری آنها را به دست آورید.»

برای اطمینان از این که مشتریان ایمیل شما را باز خواهند کرد از این پنج عنصر استفاده کنید:

۱- موضوع (subject) قدرتمند

۲- همسو بودن با نیت مشتری

۳- عکس های جذاب

۴- ایجاد فراخوان

۵- بهینه سازی برای موبایل

۴- مایک آلتون: فعالیت مثبت و اثرگذار در لینکداین

شبکه های اجتماعی کمی شلوغ شده اند. اگر افرادی را دنبال کنید که محتوای با مفهوم و مفید به اشتراک می گذارند می توانید از دیدن پیام های غیر ضروری جلوگیری کنید.

مایک آلتون، نویسنده سایتی در مورد شبکه های اجتماعی، می گوید: «بهترین توصیه من برای اعضای لینکداین این است که در انتخاب افرادی که دنبال می کنید دقت کنید. در استفاده از این شبکه باید بسیار محتاط باشید.»

در لینکداین، برخلاف فیس بوک، کسانی را دنبال کنید که نمی شناسید تا ارتباطات جدیدی را آغاز کنید. از این طریق هر بار که وارد لینکداین می شوید، به جای دیدن پست های تکراری که احتمالا در فیس بوک دیده اید، یک مبادله اطلاعاتی پر ثمر وجود خواهد داشت که همیشه برای دیدن آن اشتیاق خواهید داشت.

11 ترفند بازاریابی از بازاریاب های بزرگ دنیا (Slideshow)

۵- برایان آیزنبرگ: اهمیت روابط با افراد تاثیرگذار

بازاریاب های باهوش، به جای تلف کرن ساعت ها و روزها برای جذب مخاطب، از نفوذ و قدرت دیگران به نفع خود بهره می برند. افراد تاثیرگذاری در شبکه های اجتماعی هستند که نیم میلیون فالوئر و ۲۰۰ هزار دنبال کنند ه در Pinterest دارند و سال هاست که به جمع آوری طرفدار می پردازند. آنها تمام دشواری های جذب مخاطب را انجام داده اند و تنها کاری که شما باید بکنید، برقراری ارتباط با این نوع افرباد یا شرکت هاست اما به یاد داشته باشید این گونه بازاریابی (Influencer Marketing) یک معامله تراکنشی نیست بلکه رابطه ادامه دار است. برایان آیزنبرگ نویسنده و بنیانگذار و مدیر بازاریابی IdealSport می گوید: «اگر به چنین بازاریابی علاقه دارید، باید وقت کافی برای شناختن این افراد و اهداف شان بگذارید.»

۶- دارمش شا: بازاریابی درون سو (Inbound Marketing) نیاز به محتوا

برندها در همه جای دنیا به محتوا علاقمند هستند و این علاقه، علاقه ای کاملا منطقی است. کسب و کارهایی که به دنبال فروش محصولات و خدمات خود هستند پول های زیادی را برای تبلیغاتی خرج می کنند که هرگز دیده نمی شود. در واقع باید کسب و کارها بودجه بازاریابی خود را هوشمندانه مدیریت کنند. دارمش شا، مدیر بازاریابی HubSpot و بنیانگذار Inbounding می گوید: «اولین کاری که باید انجام شود ایجاد محتوا در روزهای ابتدایی شروع کسب و کار است.»

دارمش شا به این دو دلیل محتوا را در رأس اولویت ها قرار می دهد: اول، بازاریابی فقط به معنای پیدا کردن مشتری برای محصولی که تولید کرده اید نیست. در واقع اطلاع داشتن در مورد بازار کارتان نیز بسیار مهم است. دوم، بازاریابی درون سو زمان بر است و نیاز به سرمایه گذاری بلندمدت دارد؛ بنابراین هر چه شما زودتر شروع کنید، برای تان بهتر خواهد بود.

۷- الکس اتینگر: تمرکز تبلیغات بومی بیش از فروش روی تعهد به مشتری است

طبق پیش بینی eMarketer هزینه تبلیغات بومی آمریکا از ۳٫۲ میلیارد در سال ۲۰۱۴ به ۸٫۸ میلیارد دلار در ۲۰۱۸ خواهد رسید. الکس اتینگر مدیر تبلیغات شرکت ContentClick پیشنهاد می کند: «دست از خودخواهی بردارید و اعتماد مشتری را جلب کنید تا به شما متعهد شود. بسیاری از برندها بیش از حد بر چیزهایی متمرکز می شوند که می خواهند عرضه کنند (کوپن، پیشنهادهای ویژه و …) و این مسئله آنها را از درگیری و ارتباط دو طرفه با مشتریان دور می کند.»

11 ترفند بازاریابی از بازاریاب های بزرگ دنیا (Slideshow)

۸- آرجن دِو آرورا: ایجاد هدف جدید، تقسیم بندی و سنجش

آرجن دِو آرورا، رئیس شرکت Retargeter و بنیانگذار Immediately می گوید: «برندها باید تبلیغات شان را بخش بندی و هدف گذاری کنند. راز موفقیت در این کار ایجاد چند کمپین بر اساس قسمت های منحصر به فرد وب سایت های این برندهاست.»

هر مشتری مسیر خرید متفاوتی را طی می کند. در تبلیغات از ایده بازاریابی جامع دوری کنید و سعی کنید تبلیغات متفاوت و مبتکرانه ای داشته باشید.

۹- موری نیولندز: با نشریه های همفکر مشارکت کنید

نکته ای که در مورد عصر دیجیتال دوست دارم، در دسترس بودن دانش حرفه ای است. اگر بخواهم چیزی از ریچارد براتسون بیاموزم، ستون او را در مجله آنترپرونر می خوانم. بسیاری از متخصصان به این نشریه ها کمک می کنند و از این راه در مقابل مخاطبان شان قرار می گیرند.

موری نیولندز، بنیانگذار سایت due.com، در مورد تهیه محتوای مدیریت پیشنهاد می کند: «نشریه هایی که بازار شما را تحت تاثیر قرار می دهند، پیدا کنید و با آنها همکاری کنید. با ایده های بزرگ و محتوای مناسب، خود را به عنوان یک مدیر معرفی کنید. در مورد تمام صنعت کاری تان مقاله بنویسید نه فقط در مورد علاقه مندی های خودتان.

۱۰- الکس دبلوف: استفاده از ویدئوهای کنشگرایانه

الک سدبلوف، مدیر بخش تبلیغات ویدئویی شرکت Virool، به کارآفرینان می گوید: «ویدئو را به عنوان قسمتی از فرآیند انگیزشی ببینید نه بر اساس بازخوردی که دریافت می کند. هنگامی که مخاطبان درست خود را بیابید، آنها به نفع شما عمل خواهند کرد و ویدئوها بیشتر و بیشتر به جریان می افتند.»

دبلوف در مورد استراتژیک بودن ارسال ویدئوها می گوید: «ما معمولا به مشتریانمان می گوییم که قبل از توزیع گسترده ویدئو، آن را میان مخاطبان نزدیکتر خود به آزمایش بگذارند. برای مثال، سه کلیپ ویدئویی کوتاه در اینستاگرام ارسال کنید و ببینید کدام یک بیشترین لایک را می گیرند. این راهی بی دردسر و ارزان است که شما را قادر می سازد ویدئوهای خود را بهینه سازی کنید.»

11 ترفند بازاریابی از بازاریاب های بزرگ دنیا (Slideshow)

۱۱- جورجیانا لودی: در وبینارها (سمینارهای اینترنتی) همه جانبه بودن را مد نظر قرار دهید

جورجیانا لودی معاون بازاریابی شرکت Unbounce می گوید هر مورد کوچکی نیاز به تفکر استراتژیک دارد. مسئله این نیست که خود سمینار کم اهمیت است (البته که نیست)، بلکه مسئله این است که در اغلب موارد فرصت های ناشی از این سمینارها دست کم گرفته می شود.»

شرکت کنندگان نه تنها تخصص و اعتبارشان را به همراه می آورند بلکه در حالت ایده آل مخاطبان جدیدی نیز برای شما خواهند یافت. دعوت های ایمیلی شما باید مردم را به ثبت نام ترغیب کند، حتی اگر نتوانند در خود سمینار حضور داشته باشند. صفحه ثبت نام شما نباید صفحه ای پیچیده و دشوار باشد و دکمه های به اشتراک گذاری شبکه های اجتماعی پس از انجام ثبت نام برای آنها نمایش داده شود.

بازاریابی ترویجی

رئیستان با عصبانیت شما را صدا می‌زند. درحالی‌که وارد دومین فصل فروش شده‌اید و قرار بود همه چیز به خوبی پیش برود، فروش ۱۵ درصد کاهش یافته است. رئیستان انتظار دارد همه چیز را به سرعت به حالت اول برگردانید. راه حل این کار استفاده از بازاریابی ترویجی است که قبلاً به نام «فروش فوق‌العاده» شناخته شده بود.

بسیاری از مدیران فکر می‌کنند فروش فوق‌العاده یعنی کاهش قیمت‌ها برای فروش بیشتر. ولی بازاریابی ترویجی می‌تواند شامل تعدادی از اهداف استراتژیک مانند هدف‌گیری بخش‌های بازاری خاص، گسترش تصاویر برند، پشتیبانی از ابتکارات استراتژیک و افزایش فروش باشد.

بازاریابی ترویجی

از تاکتیک‌های انگیزشی، برای افزایش فعالیت‌های توزیع‌کنندگان کالا، نمایندگان فروش و مشتریان یا مصرف‌کنندگان نهایی استفاده می‌کند. زیبایی ترویج فروش در این است که این روش‌ها نتایج سریع و اغلب قابل اندازه‌گیری ایجاد می‌کنند. ترویج به طور ذاتی با تشویق افراد برای خرید کالا، شرکت در قرعه‌کشی‌ها یا بریدن کوپن گره خورده است.

قبل از آنکه به رئیس خود پاسخ بدهید و راه‌حلی برای خروج از پریشانی سازمان ارائه دهید، به خاطر داشته باشید که موفقیت هر ترویجی به کیفیت اجرای آن بستگی دارد. اگر فروشندگان نهایی شما درک نکنند که راهکار نقطه فروش چطور کار می‌کند بهترین تلاش‌های شما می‌تواند بیهوده باشد. در یک طرح مناسب ترویج فروش مواردی مانند تولید، عملیات، توزیع، فروش و غیره در نظر گرفته می‌شوند. گام اول، درک اهداف برند، کالاها، پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد و مشتریان شما می‌باشد.

شما برنده‌ شده‌اید! قرعه‌کشی و مسابقات

مسابقات هنوز ابزار ترویج مهمی هستند، حتی اگر استفاده از آن‌ها با وجود جوایز بزرگ یک میلیون دلاری، بخت‌آزمایی‌های بی‌ارزشی به نظر برسد. این مسابقات برنامه‌هایی نظیر مشخص شدن سریع برندگان با باز کردن بسته‌بندی محصول، مقایسه دو عدد که یکی توسط فروشنده اعلام‌شده و دیگری در محصول درج‌شده، جمع کردن چند مورد از داخل جعبه محصولات در خریدهای مکرر، برنامه‌های داخل فروشگاهی، مسابقات تلفنی رادیویی، شماره کدهای اینترنتی و موارد دیگری از این قبیل را در بر می‌گیرد.

بازاریابی ترویجی

می‌توانید جوایزی بسیار کوچک یا یک جایزه بزرگ داشته باشید. به طور ایده آل، می‌توانید تعدادی جایزه کوچک‌تر و یک جایزه اصلی داشته باشید. برای ارزش ترویجی می‌توانید، بر یک جایزه چشمگیر به جای تعداد زیادی از جوایز کوچک تمرکز کنید. فست فودها استثناء هستند؛ بسیاری از افراد در قرعه‌کشی‌های فست فود شرکت می‌کنند تا برنده یک وعده غذا شوند.

قرعه‌کشی‌ها و مسابقات می‌توانند زمانی که شما هیچ‌چیز جدیدی برای تبلیغ ندارید، توجه افراد را به محصول جلب کنند. در صورت مدیریت مناسب، این روش‌ها می‌توانند تلاش‌های برند سازی استراتژیک شما را تقویت کنند. قرعه‌کشی‌ها و مسابقات می‌تواند به ساخت فهرستی از علاقه‌مندان کمک کند. از این فهرست می‌توان در برنامه‌های بازاریابی بعدی استفاده کرد.

جلب افراد در محل فروش محصولات

ترویج در محل فروش، می‌تواند با به نمایش گذاشتن اطلاعات طراحی‌شده انجام شود و توجه مشتری را جلب کند. این نمایش‌های خارق‌العاده می‌تواند مسابقه‌ای در ارتباط با یک واقعه ورزشی مهم یا پیشنهاد ترویجی برای تقویت تصویر کالا در ذهن مشتری باشد.

بازاریابی ترویجی

این نوع ترویج بر فروشندگان متکی است و آن‌ها هستند که باید اعلامیه را در مکان مناسبی از فروشگاه در معرض دید قرار دهند. با تبلیغات مناسب، فروشندگان را ترغیب کنید تا از برنامه ترویجی حمایت کنند.

پس دادن: بازگرداندان بخشی از مبلغ خرید یا استرداد وجه

خرده‌فروشان اتومبیل بازگرداندان بخشی از مبلغ خرید را دوست دارند زیرا مشتریان را جلب می‌کند و به مدیریت مازاد انبار کمک می‌کنند. بجز در صنعت اتومبیل، مصرف‌کنندگان دیگر ممکن است علاقه‌ای به این موضوع نداشته باشند. مشتریان امروز به دنبال لذت آنی هستند و اغلب صبر لازم برای انجام مراحل دریافت بخشی از مبلغ خرید را ندارند. در صورتی که پیشنهاد استرداد وجه یا کاهش قیمت مبتنی بر عملکرد گذشته را بدهید ممکن است از «فروش هدایت‌شده به وسیله کاهش قیمت» که مشتریان هرگز آن را دریافت نمی‌کنند، سود ببرید.

این روش می‌تواند هزینه‌های برنامه را کاهش دهد. این کار را به کمک کاهش دفعات ارائه پیشنهاد کاهش قیمت، اجرای آن هر بار فقط در یک منطقه، تنظیم تاریخ انقضاء زودهنگام، درخواست خریدهای چندگانه و تنظیم محدودیت یک عرضه به هر خانواده، انجام داد. برخی خرده‌فروشان در برابر استرداد وجوه به دلایل مختلف مقاومت می‌کنند. برخی احساس می‌کنند که این کار با برند سازی قیمت‌های پایین متناقض است درحالی‌که بقیه باور دارند که استرداد وجوه از ارزش تصویر ذهنی سطح بالا می‌کاهد.

در صورتی که هر کسی بازپرداخت ۵ دلاری ویدئو چاپ‌شده بر روی جعبه غلات صبحانه را بازخرید کند، مدیر برند ممکن است اخراج شود و ترویج منجر به ورشکستگی گردد.

بازاریابی ترویجی

بازپرداخت وجه توسط تولیدکننده و خرده‌فروش مثل حبوبات در بازی گل یا پوچ می‌تواند به هم بریزد. این دو ممکن است به نیروهایی برای ارائه پیشنهادات مختلف به طور همزمان تبدیل شوند.

سؤال این است که چطور کالاها یا خدمات خود را به صورتی جذاب برای مشتریان، کانال‌های توزیع، دلالان یا هر کسی که شما می‌خواهید محصولات خود را بدون اختلال در فرایند به آن‌ها بفروشید، تخفیف بدهید.

هر کسی می‌تواند قیمت را بشکند. سؤال این است که چطور این کار را انجام دهیم که فروش کالای بیشتر و سود بالاتری را در پی داشته باشد.

پیشنهادهای تخفیف

هر شرکتی می‌تواند با ارائه تخفیف نامناسب به درماندگی برسد. سؤال این است که چطور تخفیف بدهیم که باعث فروش شده و سود بالاتری ایجاد کند. خریداران به تخفیفات، به سه روش پاسخ می‌دهند:

• ممکن است استفاده بیشتر از محصول را انتخاب کنند.

• ممکن است راه‌های جدیدی برای استفاده از محصول بیابند.

• ممکن است کالا را برای استفاده آتی ذخیره کنند.

تخفیفات ممکن است علاقه‌مندان را تشویق کند تا اولین خرید خود را انجام دهند. فرض نکنید که هزینه‌های تخفیف را با حجم بیشتر فروش جبران خواهید کرد. در استفاده از تخفیف‌ها دقت کافی به خرج دهید از آن‌ها به طور متعادل استفاده کنید.

وفادار ساختن مشتریان

برنامه‌های وفادار یکی از روش‌های بازاریابی ترویجی است که به شدت در حال رشد است. مطالعات نشان داده است که خریداران وفادار برای کسب‌وکار شما سود بیشتری ایجاد می‌کنند. برنامه‌های وفادارسازی از ۴ مرحله تشکیل‌شده‌اند: ثبت‌نام از مشتریان، جمع‌آوری و پردازش داده‌ها، برقراری ارتباط با آن‌ها برای ایجاد روابط و در نهایت ارزیابی و تقویت برنامه وفادار سازی. جایگزینی مشتریان قدیمی با جدید هزینه‌بر است اما برنامه‌های وفادار سازی هم به همین ترتیب است. وقتی برنامه وفادار سازی را شروع می‌کنید، پایان دادن به آن بسیار دشوار خواهد بود. این توصیه‌ها را به خاطر داشته باشید:

• با درگیر کردن افراد در تست محصولات جدید و فروش‌های مختص اعضا، کاری کنید تا شرکت‌کنندگان در برنامه احساس خاص بودن کنند.

• در هنگام انتخاب میان جوایز یا پرداخت نقدی، به خاطر داشته باشید که جوایز از ارزش درک شده بالاتری نسبت به پول نقد برخوردار می‌باشند.

بازاریابی ترویجی

• برنامه‌هایی با پاداش‌های خوشایند و به دست آوردنی خلق کنید. هر هدفی باید جذاب و به طور محسوس قابل دستیابی باشد.

• بر جوایزی تمرکز کنید که برای مشتریان جذاب است، ولی بعید است خودشان آن را بخرند.

• با تولیدکنندگان، خرده‌فروشان، شرکت پست مستقیم یا بازاریاب اینترنتی متحد شوید تا بتوانید جوایز را بیشتر کرده و منابع خود را تکمیل کنید.

ارائه نمونه محصولات

در گذشته زمانی که به خوار و بار فروشی می‌رفتید، ممکن بود یک آب نبات نعناعی یا مقداری ترشی تازه دریافت کنید. فروشنده می‌دانست که ارائه نمونه، شانس او را در فروش افزایش خواهد داد. امروز، بازاریاب‌ها می‌دانند که یکی از بهترین راه‌ها برای ترغیب افراد به استفاده از محصولی جدید، این است که اجازه بدهند آن را امتحان کنند. بنابراین ارائه نمونه محصول به دلیل کارآمد بودن، رو به افزایش است.

به عنوان مثال قهوه استارباکس تنها یک برند منطقه‌ای بشمار می‌رفت تا اینکه برنامه ارائه نمونه محصول در شرکت هواپیمایی یونایتد ایرلاینز آغاز شد. استارباکس به سرعت محبوب شد. همانند استارباکس، ارائه نمونه محصول، مخصوصاً زمانی که کالای شما جدید یا بهبود یافته است به طوری که مشتری تفاوت محسوسی را تشخیص می‌دهد، بسیار کارآمد است. در صورتی که محصول شما نظیر برخی پمادهای پوستی، قبل از اینکه فواید آن کاملاً احساس شود واقعاً لازم است چند بار استفاده شود، از ارائه نمونه محصول بپرهیزید.

همچنین ارائه نمونه محصول کمک می‌کند دریابید که چه مشتریانی به آن علاقه‌مند خواهند شد. اجازه دهید مشتریان بگویند که محصول مناسب آن‌ها هست یا نه. از ارائه نمونه محصول برای از بین بردن بدنامی یا ضربه زدن به رقیبی مشهور استفاده کنید. ترغیب افراد به امتحان کردن محصول، می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.

بازاریابی رویدادی

برخی برنامه‌های ترویجی به رویدادهای عمده یا مناسبت‌های خاصی که مورد علاقه عموم می‌باشد نظیر المپیک، مسابقات جهانی یا قهرمانی، وصل می‌شوند. تبلیغات در مسابقات نظیر ترویج شرکت اینتل اینساید، آگاهی را از طریق تلاش‌های تلفیقی برنامه‌سازان و بازاریابان افزایش داد.

زمانی که شما با استفاده از یک مکان خاص محصول خود را عرضه می‌کنید، از علاقه مشتری به آن مکان تکیه استفاده می‌کنید، مثل تبلیغات در زمین‌های فوتبال. این کار مفید است به شرطی که قبول کنید برند شما نقش دوم را در این رویداد ایفا کند. برای صرفه‌جویی مالی لازم نیست یک حامی مالی رسمی باشید. می‌توانید با استفاده محصولات خود، یک تأمین‌کننده رسمی احتیاجات شرکت‌کنندگان در رویداد باشید.

اندازه‌گیری عملکرد برنامه ترویج

روش‌های گوناگون به شما اجازه می‌دهد تا عملکرد برنامه‌های ترویج فروش خود را اندازه‌گیری کنید. نتایج خود را در مقایسه با سطح فروش معمول در طول یک بازه زمانی چند هفته‌ای قبل و بعد از ترویج اندازه بگیرید. تعیین کنید که آیا پیشرفتی واقعی داشته‌اید یا دستاورد حاصل از ترویج، به وسیله کاهش در طول دوره بدون ترویج، خنثی شده است، یعنی یک بازی بی‌نتیجه.

ترفندهای تجارت

شماری از سایر توصیه‌های مهم بازاریابی برای دارندگان فروشگاه:

• در جستجوی مخاطبان در بند باشید:افراد در صف، آسانسور و دست‌شویی فرصت فکر کردن به پیام تبلیغ‌کنندگان را دارند.

• کنترل جریان:خرده‌فروشان مکان محصولات محبوب و سود ده نظیر لوازم آرایش را نزدیک در ورودی تعبیه می‌کنند درحالی‌که قسمت‌هایی را که خریداران به دنبال آن‌ها می‌گردند نظیر پوشاک را در بخش‌های داخلی‌تر فروشگاه قرار می‌دهند. به طور مشابه خواربارفروشان دوست دارند مشتریان ابتدا از میان بخش محصول عبور کنند زیرا آن‌ها می‌دانند خریداران به خرید سایر اقلام حتی پس از انتخاب سبزیجات خود ادامه خواهند داد. کیفیت محصول پارامتر اصلی مد نظر خریداران برای محک زدن خواربارفروشان می‌باشد.

• از ویترین بهترین استفاده را ببرید:برای اینکه جنسی سطح بالاتر به نظر بیاید آن را در یک محفظه شیشه‌ای قرار بدهید. برچسب قیمت را بچرخانید در نتیجه خریداران در وهله اول با دیدن قیمت، رانده نمی‌شوند.

• پیام ضمنی خود را کنترل کنید:

شما می‌توانید با استفاده از قفسه‌های حراجی یا نشانه‌ای بزرگ به طور ضمنی به حراج اشاره‌کنید بدون اینکه واقعاً آن را پیشنهاد دهید.

حتی با وجود کسب سود کامل، اعلام قیمتی بسیار بالا به سادگی به خریداران این احساس را می‌دهد که این قیمت فروش است.

در چند سال گذشته برنامه‌های ارتباط پیوسته یا وفادار سازی همان طور که گاهی به این نام خوانده می‌شوند، یکی از اشکال به شدت رو به رشد در ترویج فروش بوده‌اند.

در صورتی که چیزی بهتر از یک مشتری وجود داشته باشد، همانا یک مشتری تکراری است. یک حساب سرانگشتی نشان می‌دهد که به دست آوردن یک مشتری جدید ۵ برابر نگه‌داشتن مشتری فعلی هزینه دارد.